保険代理店向けに営業する人のことを
「ソリシター」と呼ぶのですが

その、ソリシターさんとの面談の機会がありました。

息子と同じ年で、
この4月に結婚、そして
横浜に転勤になってやってきた人です。

電話をいただいて、
私の仕事に興味を持ってくれたらしく
相談にのってほしいと。

こいつ、私に営業してくんのか?
そう警戒しながら会いました。

驚くほどアツい男でした!
こんな人がいたんだ~
嬉しくもなりました。

私と同じく、保険業界を変えたいと思っています。
でも若僧なので、上司にも相手にされません。

もっと、お客様のことを考えた
コンサルティングをしたいそうです。
営業さんに向けて。

ただやれ!ならバカでもできる!
そうも言っていました。

やりたいこと、こうなるべきということ
今の環境のこと、
いっぱいお話してくれました。

気持ちいいわ。
絶対貫け!あなたは正しい!
そう伝えましたよ。

正直、私は今まで、ソリシターさんには
ずいぶん泣かされてきました。
金融庁に相談させていただいたこともあります。

もちろん、良い人、というか
ちゃんと仕事をしてくれる人もいるんです。

代理店に向けての営業というのは
私たちに、やれ!数字とれ!
と煽るのが仕事なのでしょうか。

お客様と直接接しているのは
私たち営業なのです。

忘れもしません。
もう3年以上前の話でしょうか。

A社での事例

うちは、金融庁の意向による制度が変わることにより
保険募集の廃業に追いやられていました。
そんな中、保険の相談は続きます。
でも、もうすぐ私は担当でなくなるのに
無責任に営業できると思いますか?
廃業の時点でコミッションも入らなくなります。
全て保険会社のものになってしまうのです。

そんな現状のときに
「それでも下澤さんには
やってもらわなければならないのです」
のメールの文章のあとに、泣き顔の絵文字がありました。

私は、バカにされてると思ってしまいました。

B社の事例

同じ時期に、この金融庁の制度変更の目的は
小さい代理店を潰すことなんで!
しょうがないっす。

私は、カチンときました。

C社の事例

こんなときに限って大きな契約がきてしまうものです。
お客さまに、事情を話し、ほかの代理店を
紹介することにしたところ、
廃業の時点に、他代理店に移管(契約を移す)
すればいいということで、
必ず移管をする前提で契約をお預かりしたところ、
移管の制度などないと言われ
最後にはクレーム対応専門と思われる
やくざがうちに来た!

D社の事例

頼んだ書類がまだ届かない。
お客様との約束の時間が迫っている。
ソリシターに電話をすると、
宅急便で送っていますので。
それだけ。
宅急便で送っているのなら、
今、どの辺りに書類があるのか
調べられるはず。
そこまでは出来ませんと言われ、
お客様のアポイントに間に合わず。
そのあと普通郵便で届く・・・笑
宅急便でなく普通郵便で届きましたよ。
と言うと、僕は宅急便で送りましたんで。
もう、あほらしくなり。

E社の事例

○○さん(ソリシター)さんも
この保険に加入しているのですか?
と聞いたら
うちは、都民共済です!←アホか
それで、私たちにはこの保険を売れと?
はい、それが自分の仕事ですから。

マンガみたいでしょ。
本当に起こっています。

執筆を始めた著書には、
ソリシターさんに向けての
営業のやり方も取り入れる予定です。

営業とソリシターの関係

関係をまとめますね。
どちらが上でもありません。

営業は、ソリシターさんがいないと
仕事ができないんです。

ソリシターさんだって、営業さんがいなければ
仕事にならないですよね。

協力関係が必要なのです。
二人三脚です。

ソリシターが営業に媚びるのは良くない。
ごちそうとか接待なんてしなくていいです。
どうすれば、その営業の仕事がやりやすくなるかを
考えてみてください。

ちょっとした情報をソリシターさんから
もらえたおかげで契約に繋がり、
お客様が喜んでくれたら、

その営業は、ソリシターさんに感謝の気持ちを持ちます。
そして、複数社扱える保険営業なら
次もこの会社を売ろうと思います。

人間ですから、
やれやれ!と煽る人より
お客様のことを一緒に考え
プラスな情報をくれる人の方が好きになります。

その方が楽でもあるんです。
ソリシターさんが、フォローしてくれるから。

そう言えば、出版のときに
ある編集者の人が言っていました。

保険営業とソリシターの関係って
著者と編集者の関係に似ていませんか?

確かに同じです。

私、1ヶ月でAC290万を達成したことがあります。
全て個人保険で。

当時のソリシターさん、
私に張り付きでしたよ。
時間が全くない状態になるので
私を、接客だけの環境にしてくれました。

 

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