査定を意識しないで営業をする方法
私の講座では、『1年後の見込み（遠い見込み）をひとりでも多くつくる』ということを推奨というより義務付けています。例えば、毎月2件ずつ、1年後の見込みをつくっていけば、1年後にはコンスタントに契約になっていく仕組みができる、ということです。
ただ、ここで問題が！おそらく、「そんなことでいいのか！」そう思って、何もやらない人が多いのです。それと、査定があるのでそれどころではない、今すぐ決まる見込みをつくらなくてはならないから、1年後の見込みをつくる余裕がないという問題です。
なぜ1年後の見込み（遠い見込み）をつくることが大事なのか
一つは、先ほど書いたように、1年後に、コンスタントに契約になる仕組みをつくること。そしてもう一つ重要なことがあります。1年後の見込みをつくるために、人に近づくので、相手は全く売込みを感じないのです。そんな理由で、予想より前倒しで決まる案件が多くなります。
なぜできないの？から、なぜ自分はできたのか？へ
それでも受講生たちが「やらない」。私は相当困り、悩みました。気持ちは分かります。会社で数字を詰められるのも分かります。1年後の見込みづくりなんてやっていたら「査定」がクリアできない。いや、でも自分はできていた。実証済みだから自分のやり方として成り立っているのだ・・・。そこで、なぜできないの？という考えから、自分はなぜできていたのだろう、に視点を変えてみることにしました。
私は、査定で悩んだことがありませんでした。
一度もです。でも確かに悩んでいる人は多くいました。そして、査定が足りず辞めていく人も何人も見てきました。ところが私は、一度も査定に悩んだことがなかったのです。それも、ギリギリクリアというのもありませんでした。常に大幅に基準を超えていたのです。
どうしてか。それは、1年後の見込み（遠い見込みをつくる）という作業を毎日コツコツやっていた、それだけなんです。そうすることで、突発的な契約がたくさん生まれていた、ということになります。一つ一つの案件のお客様を思い出してみる、という作業をしてみましたが、やはり1年なんてかかっていませんでした。1年後の見込み（遠い見込み）をつくることで、すぐに決まる案件との出会いが多くあったということになります。
一見、農耕的なやり方であるはずの1年後の見込みをつくる作業は、最強のハンター的手法でもあったということです。
このことに気付いたきっかけは、受講生の一人が開催するイベントのチラシに関して、もっと早く作成していれば、1年後の見込みをつくるための作業である「ついでの5分計画」のときにみなさんにお渡しできたよね？と言った私の言葉に、「え？？？」という反応だったことでした。ついでの5分のときに、なぜ、その相手にイベントチラシを渡すのがいいのか、分かっていませんでした。新商品の案内をしていたようです。
イベントは、自分をPRするためのもの。そのチラシは、新商品のパンフレットよりも断然、その営業に共感を生みます。新商品のパンフレットよりもイベント案内のチラシの方が、契約になるのが早い、ということなのです。
自分の過去の実績を振り返って見つけたこの事実、査定が危ない人には特に、1年後の見込みづくりを再徹底することをお勧めします。
次回の3日間集中講座が決定しました。
10月18日㈫ 11月1日㈫ 11月15日㈫ 全て10時～17時です。
お申込み、問合せは下記よりお願いします。
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１UP講座は
10月26日㈬ 14時～16時 八重洲会場（東京八重洲地下4番出口10秒）
11月25日㈮ 14時～16時 八重洲会場（東京八重洲地下4案出口10秒）
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