人は、自分がたくさん話すことで“営業されてる感”がなくなる ～そろそろ『待つ営業』を目指そう～
少し前に、売れていない人は、見込み客でない人のところに行って契約の即決を求めちゃってますよ、という記事を書きました。
自分はやってしまっていた、的を得ている！という反響がありました。
売れていない人ほど、見込み客でない人のところへ行き、契約の即決を求めている
まずは上記の記事を、もう一度読んでみてくださいね。
実際にやってしまっている人を見てきたということ、そして、実は２０年前には自分もやってしまっていたことから、このような記事が書けました。
気持ちはすごく分かるということです。
今日は、そんな私がどのように変われたのかを振返ってみます。
『待つ営業』ってどんな営業？
まず、見込み客でない人のところへ行き、契約の即決を求めてしまっている人は、『待つ営業』ができていません。
そのときに自分が発している言葉を振返ってみましょう。
- なんとか今月契約をいただけませんか
- 保険料を安くしましたので
- いくらまでなら払えますか？
- 説明だけでも聞いてもらえませんか？
- お願いします！
いかがでしょうか。言ってませんか？こちらがお願いする立場になっていることに気づきますか？保険に関しては、みなさんの方が知識があるので、立場は上なんです。だからって、上からの態度になっていい！って言っているのではありません。下になるなってことです。保険のことを教えてあげる立場にあることを忘れてはいけません。
私がどのように『待つ営業』に変われたのか
一部の人は知っています。保険会社の営業から、来店型の保険代理店に転職した際の、転職先の社長との出会いがきっかけとなりました。
入社面接のときに、言われた言葉があります。
「生保レディの呪縛を取ってあげるから」
「もう媚び売らなくていいんだからね」
当初は、驚きました。媚びなんて売ってる自覚全くなかったので、正直カチンときました 笑
来店型って、楽そうに思いません？新規開拓しなくてもお客さんが自ら足を運んで来てくれます。
ところが私は、すごく苦労することになります。来店型ということで、こちらから足を運ぶことができない環境になりました。
来店型の保険代理店に来るお客さんって、営業されたくないから自ら足を運んで来ます。だから来店されたときに営業してしまうと、２回目がないんです。保険の契約って１回の面談で決まりますか？ムリなんです。初回面談で、次回も来たい！って思ってもらえないと契約には繋がりません。
今までの私のやり方は、全て媚びだったんだって自分で気づきました。
社長に言われたことも認めました。
私も、クロージングのときに、「お願いします！」って、やってしまってました。
また、寒い日にアポなしで提案先の人の家の前で帰りを待ち伏せしました。両手をこすってハァーって息を吹きかけ、わざと震えながら待っていました。その人が帰ってくると、いつから待ってたのー？なんて言いながら家に上げてもらい、印鑑いただくなんてこともやってました。これも立派な媚びです。
これができなくなることが違和感であり、なかなか慣れることができなかったのです。
つまり、私にとって、来店型の保険代理店こそが、『待つ営業』の聖地？なのかもしれません。
やるべきことは営業しないこと
私が来店型保険代理店で学んだ『待つ営業』は、来店型でなくても理想であるはずです。
媚び営業に気づいた私に、社長が言い続けたことは、“営業しない”でした。毎日、毎日、ずっと唱えられました。“営業しない、営業しない、営業しない・・・・”
来店型で、クロージングの際に、お願いします！なんて言ったら変ですからね。
“営業しない”ということで私が始めたことは、
１．初回面談のときに、保険の加入のしかたを教える
２．初回面談のときに、絶対に保険の説明や、設計書を広げることをしない
３．初回面談のときに、自分ではなく、相手にたくさん話してもらう
この３つです。初回面談が勝負です！
とくに、たくさん話してもらうことで相手の状況を知ることができます。そうでないと、設計書は作れないはずなんです。また、人は自分が話すことで、営業された感がなくなるようです。こちら側が一方的に話すから、保険の説明を始めるから、営業された！と感じてしまうのです。
相手の状況がしっかり分かってくると、このような形の保険が○○さんには合っていますね。○○さん専用の保険を次回までに作っておきますので少しお時間いただけますか？
となります。
いつ会えますか？ではなく、こちらから、少しお時間くださいと言ってしまえばいいのです。
自分が話すことで、営業された感が全くなく、さらには自分専用の保険を作ってもらえるということで、次回に来店していただける確率はグンと上がります。
見込みがなくなると、見込みでない人のところに行って、即決の契約を求めてしまっている人、売り子さんをやってるな～と自覚のある人、参考にしてくださいね。きっと、みなさんも変わることができます。
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