初回面談から2回目面談へのつなぎ方

もしかして、皆さんも同じですか？
保険の話で初回面談から2回目の面談に繋ぐのが苦手だったりしますか？

ジコセキ講座（自己責任講座）で、この部分を改善したいという要望があり、どうすればスムーズに2回目の面談に繋ぐことができるのか、分析してみました。

考えておきますと言わせない

商品の説明をし終え、「考えておきます」と言われた場合、次にどうしていいのか分からない。
この場合、「考えます」と言われた時点で断りだと思ってください。
だから、「考えます」と言わせてはいけないのです。

どうしても相手にとって考える時間が必要と判断した場合は、「考えておいてください、○○日までに」と、こちらから言ってしまいましょう。

なぜ、2回目に繋がらないのか

①初回面談に満足しなかった

相手が、これ以上その保険の話を聞こうとは思えなかった場合です。
残念ながら初回面談での話が相手の心に刺さっていません。
もう一度、その商品の勉強からした方がいいです。

②初回面談で満足してしまった

初回面談で話しすぎるパターンです。
相手がお腹いっぱいになってしまい、もういいや、となっています。

満足しなくても、してもダメならどうすればいいの？となりますよね。

以上のようにならないための対策を考えてみます。

2回目に繋ぐには

自分を振り返ると、その部分で苦労したことがありませんでした。

①面談時間を自分で決める

保険にそこまで興味のない人の集中力は1時間半が限界でしょうか。
その時間内に、えっ、もう終わり？次は？と思っていただかなくてはなりません。

②次回があることを初回面談時の話法に何度か入れる

「この部分は、私の方でも次回までに調べておきます。１週間ほどお時間いただきたいのですが、
それでもよろしいでしょうか」と言えば、相手は煽られている感覚にはなりません。

または、初回面談の最初に“保険の契約の流れ”をきちんと伝えます。
「今日は、○○さんの現在の状況を聞かせていただきます。その上で○○さん専用の保険を考える時間を一週間ほどください。次回に一緒に調整し、その次にお会いするときに決めましょう。ただ、最終的に○○さんのご意向に合わなければ契約はいただきませんのでご安心ください」

どうでしょう。
売込みに感じますか？

次回アポイントのタイミングですが、保険検討中に病気にでもなってしまったら見直し自体ができなくなってしまいます。でも焦りもよくありません。

私が百貨店で保険コンサルをしている頃は、次回アポイントが2か月待ちでした。
結果、これも変なプレミア感が付いたかもしれません。
ほとんどの人が2か月待ちます。
そして、3回目までさらに2か月待てず、だいたい2回目でご契約となりました。

一人一人の保険を考える時間がほしい！のスタンスはいいと思います。

確かに、来店型の代理店に所属していると、基本、外に出られない営業なので、2回目に悩む人は多かったように感じます。