女性保険営業のリスク回避法 シリーズ１
著書で、営業のやり方を書いているためか、生保レディさんからのお悩み相談が増えています。コツを一言で言うなら・・・。著書には書けませんでしたが、
～付き合わないでも味方になってくれる男性、
助けてくれる男性のお客様を増やす～
とってもイヤらしく感じるかもしれません。私も当時、上記を意識して働いてきたわけではありません。生命保険の営業を卒業して今振り返ったときに、長年失敗を繰り返しながら、上記のことが自然に出来るようになっていた、ということに気付きました。小手先のテクニックなど私は持っていませんでした。
どうすれば、付き合わないでも味方になってくれる男性が増えるのか、助けてくれるお客様が増えるのか、4つのポイントをシリーズ化して書いていきたいと思います。
またこの場合、勘違いされることや、駆け引きされることも出てきます。一歩間違えるとお客様がストーカーに変貌する恐れもあります。私も失敗を繰り返しながらやっと完璧に近いところまで出来るようになりました。
なぜ、味方になってくれる女性でなく男性なのか
男性に好かれれば、その男性のパートナーは私に興味を持ちます。奥様が味方になってくれることで契約率は上がります。このことから、色気は逆効果であるということが分かっていただけると思います。男性営業なら、女性に好かれることが大事です。当然、ご主人の契約にも繋がります。
また、女性営業の上司には、まだまだ男性が多いと思います。なんだかんだ、決定権を持っているのは男性の場合が多いというのも、男性を味方にする必要がある理由です。
シリーズ１：コツコツやる
こんな地味なこと？そうなんです。営業は派手に思われがちだし、コツコツが苦手、ドカーンと大きな契約をとって、しばらく遊んでしまおう、という人も少なくありません。でもその月に大きな契約がとれても、翌月はみんな0からのスタート、栄光の命はその月だけなのです。絶対にコツコツ仕事をしている人が勝ちます。これは、人見知りの人も、売り込みが苦手な人もできる方法です。
では、なにをどんなふうにコツコツやるのか見ていきます。
①定期的な情報発信
内容は、お客様にとって得になりそうなものなら何でもOKです。知って得する、知らないと損するような内容がいいと思います。保険会社で開催のイベント情報でもいいかもしれません。短く簡潔な文章で、月に1度は、情報メールを送信します。今でいうメルマガなのですが、もっと簡単でいいと思います。それより読んでいただくインパクトの方が大事です。
営業が苦手な私の毎日の仕事は、この情報メールの送信先を探すこと、そのために一人でも多くの人と会い名刺交換、アドレス交換することだけを意識していました。アドレスが聞けたら、その日のうちに、こちらから必ずメールを入れましょう。内容は、本日はありがとうございました。これからもよろしくお願いします。これだけで十分です。
これには目的があります。①自分のパソコンにアドレスを登録できる（次回から簡単に情報提供できる）②お客様の方で、保険について教えてほしい、ということがあったとき、こちらに連絡しやすい状況にしておく。いざというときに思い出していただけないほど悲しいことはありませんよね。
簡単なことですが、なかなか面倒くさい作業でもあります。できている人いらっしゃいますか？
ここで注意点なのですが、アドレスを知っている人全員に送るということです。お客様同士は繋がっています。そして嫉妬深かったりします。自分にはメールをくれなかったと思われないようにしましょう。
私は一斉送信でなく、個々に送信し、一言その人だけへの言葉を入れていました。その人の趣味がマラソンならば、いつもどの辺りのコースを走っていますか？とか。返信は期待していないのですが、こうすることで返信をいただけることが多くなりました。
②ついでの5分計画
私だけのやり方なのですが、訪問予定先から5分以内のところで、もう一軒寄るところを予め決めていました。アポイントを入れるって、けっこう勇気要りますよね。だからアポなしでいいのです。そのため留守の可能性も大です。行先は、見込み客でなくてOK。むしろ、見込み客以外がいいかもしれません。既契約者、八百屋さん、持病があって加入が難しい人、すぐの見込みにはならない人、どこでもいいのです。近くまで来たのでお顔見にきました～お元気ですか？だけでいいのです。保険のパンフレットなんて出さないでくださいね。留守宅には、名刺に、近くまで来たので寄らせていただきました。日付、時間を書いてポストに入れましょう。
そうすることで、お客様からは、わざわざ来てくれたの？の印象を得られ、保険相談や紹介に繋がります。契約がほしいときだけに突然アポ入れて行くから、契約ほしいときだけ来て！となってしまうのです。
このついでの5分計画から、かなり見込みに繋がり契約となりました。
③目の前の契約だけを見るな
だから毎月苦しいのです。今すぐに決まらない案件でも、1年後の見込みが月に1件できたとしたら、1年後から毎月1件ずつ自然に決まっていきますよね。それがどんなに楽なことか営業をやっていれば分かるはずです。でも出来ていない人がほとんどです。
遠い見込みでも足を運んでみてください。1年後にはグッと楽になるはずです。やるべきことは1年後に契約になる見込みづくり。そんな中でもまれに、すぐに契約になるものもある！そう思っているぐらいがちょうどいいです。
そのうち、すぐに決まる見込み、中期的な見込み、長期的な見込みができ、流れに任せることでコンスタントに数字が上がるようになります。長期的な見込みだからって何もしなければ、当然コンスタントには決まりません。先ほども似ていることを書きましたが、目の前の見込みだけを追いかけていると、どうしても必死さが伝わり、契約ほしいときだけ来て！となります。長期の見込みにも足を運んでいれば、わざわざ来てくれたの？になるわけです。
シリーズ２につづく・・・・・・
来年、保険営業講座を開業予定です。そのため現在は個人相談のみの対応となります。詳しくはお問合せください。
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