なぜか、FPの資格を先に持っていて、生命保険業界に入る人ほど契約がとれないものです。この世界は、頭が良い、悪いではないのです。単純に、世の中にはいろんな事情、境遇を抱えた人がいて、人それぞれ違います。同じ人はいません。生命保険営業は、「個」を相手にする仕事であると言えるのです。

保険営業の人がFPの資格にチャレンジするほど上手くいかなかったりします。これは、テキストに書いてあることと全く違う答えだったという案件を経験しているからです。このようなことから、保険営業経験のない人の方がFPの保険部門は受かりやすかったりします。

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保険営業は、保険会社の代表として

これはテキストにある言葉です。もちろん、保険会社の代表、看板として自覚を持った行動をすることは大事です。でもお客様の代表として、仕事をした方がお客様に共感を得られます。お客様からの質問を真剣に調べる、問合せをする、おかしいと思ったら、どうしてなんですか?と、ときには会社の上司や、代理店の場合は保険会社と言い争うこともあるかもしれません。それを目の前で見てるお客様は、自分のためにここまでしてくれている、という思いになります。これは、保険商品を複数社扱う代理店勤務のときによく経験しました。あなた、頼もしいわ~と言われることが何度もありまいた。間違えても、会社の方針なんで!で終らせたり、それが自分の仕事なんで仕方ないんです!なんて言わないでくださいね。これは、ソリシターと呼ばれる代理店に営業する方でよく見かけた光景ですが、直接、お客様に接する営業がやってしまったら最悪です。ただの売込みです。

保険営業は、保険会社の代表として、保険会社のために働く。これは大前提。1UPしたいなら、お客様の代表として、お客様のために働きましょう。

そうすれば、会社にとって、自分にとって都合のいい商品を案内することはなくなり、お客様にとって都合のいい商品を提供できるようになります。お金は間違いなく後からついてきます。

お客様がなかなか言い出せない事情を探れ!

保険会社と保険代理店2社に相談に行き、納得いかず、それでも保険の見直しをしたくて私を探してくれました。55歳男性で一人息子も社会人。この場合、テキストによると死亡保険は、子供が小さいときより必要なくなります。これは普通のことであり、正しいことです。でも、この男性は、死亡保険を増やしたい!というニーズがあったのです。

あなたなら、どう対応しますか?

このお客様が、私に会う前に相談した、保険営業、代理店営業からは、死亡保険を減らす時期とアドバイスを受けたようです。そして、社会人の息子さん、奥様の医療保険を勧められたそうです。増やしたい=怪しい と思われたのだと思います。確かに私も、死亡保険だけ増やしたい、だけを聞いたときは、この人、死ぬ予定があるのではないか、本当は病気なのではないか、と警戒しました。でも心理を何度も確かめたところ、きちんと理由があり、私はこの人の死亡保険を増やしたいと思いました。また、死亡保険だけでなく、大きな病気などで働けなくなったときの保障も必要だと感じました。

 

このときの事情の事例を、新講座では、皆さんにシェアしたいと思います。感動で私もこのお客様も涙の結末でした。その後、社会人の息子さんも私から保険に加入しています。実はもう10年近く前の事例なのですが、契約は続いています。とてもいいお客様になりました。

お客様の事情とは、会ったばかりの私たちには言いにくいものです。思い込みや、テキストに書いてある言葉を思い出すよりも、お客様が事情を話しやすい環境をつくってあげましょう。

私の前に相談に行った、保険営業、保険代理店営業は、数字のことでいうと、かなりもったいないことをしています。お客様の告知義務違反を疑うのも大事ですが、事情を知る努力をすることは、もっと大事です。

 

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