「知合いから加入しているから」という断りに対しての戦略
生命保険営業をしていると、よく出会うパターンです。皆さんはこの断りに対してどのように対応しているでしょうか。知合いにもいろんな知合いがいて、近い身内である妻、親、兄弟が保険屋さんの場合、すぐに見直しというのは難しいでしょう。昔に誰かの紹介で加入したけど、そのときだけで無縁になっている、とか、コンプライアンス上どうかと思うのが、顔を見たこともない遠い親戚から加入という場合も一応“知合い”にはなります。
ようするに、とりあえず断りたいのです。まだ、あなたのことを信じきれていない、話を聞く気になっていないということです。
普通の見込み客として扱いましょう。
身内から加入、知合いから加入、どちらの場合も、他の見込み客と全く同じ扱いをしてください。その知合いの人は、きっとあなたより先に退職します。と思うことにしましょう。この出入りの多い業界、きっとその知合いさんの方が早く辞めます。いざ、担当がお辞めになったとき、見込みじゃないからと、それまであなたが全く接点をもっていなかったとしたら、そのお客様のところへ行きにくくないですか？また、いきなり待ってましたとばかりにそのお客様のところに行ったら、そのお客さんはどう感じるでしょうか。あなたにいいイメージは持ちません。普通の見込み客と同じように、定期的に訪問していたら、きっとお客様の方からお声がかかります。担当が辞めたので、あなたが担当になってください、保険のことをいろいろ教えてください、となるのです。
定期的な訪問とは？
月に一度で十分なので、会いに行きましょう。他に行くところもたくさんあるので、ついでに立ち寄る場所として設定してみてください。５分もかからないはずです。確実に会社に行ってると思われる時間帯でも、名刺の裏に、近くまで来たので寄りました、と、日時を書き、ポストへ入れるだけで十分です。
私の場合、保険会社の破綻が続く時期に営業していました。破綻しそうな会社に加入していると分かっていても親友や近い身内から加入している場合、お客様にとっては解約しづらいものです。そこを分かってあげましょう。他の見込み客と同じように定期訪問することで、破綻後は、お客様の方から連絡いただくことがほとんどでした。知合いから加入しているお客様の担当は、辞める前提でいましょう。そう考えると、「知合いから加入」は、超見込み客でもあるのです。
逆の立場になって考えよう
自分のお客様になったからって安心して、次の見直しまで行かないなんてやめてくださいね。すごくデキる他社の営業が毎日そのお客様のところに通っているかもしれませんよ。お客様になってからも普通の見込み客と同じように接しましょう。お客様になってからの方が信頼が深まり仲良くなれたりします。そうすれば、他社にひっくり返されたりすることはありません。私は、自分のお客様は、絶対に他社へ行かないという自信がありました。
まとめると、どのお客様に対しても平等にコンスタントに接することが大切です。用事のあるときだけに行くから契約ほしいときにだけ来て！となるのです。保険を考えていたときに、あなたが現れたら、気が利くわね、になりますよ。
「なぜ、未経験だった私が、
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