待つ営業をしよう！と思っている一方で、相手は背中を押してほしいと思っている
誰もが待つ営業をやっていきたいはずです。でも相手の心理を考えてみて！自分を相手に置き換えて考えてみて！背中を押してほしいときもありますよね。背中を押してほしい場面が多かったりしませんか？
待ってるだけでは何も始まらないこと、本当は分かっているよね
って、実は分かっていない人が多いです。
コンサル受講生でも多いです。待つ営業をしたいからと、ひたすら待っている人。“待っている”と言えば、いい言葉だけど、何もしていないだけなんです。言い方を変えれば、待つ営業をしたいからという口実で何もしていない人が多い。
「本物の待つ営業」が定着している人は、相手のツボになる情報をガチっと発信した上で、答えを待っています。様々な事情があるのが人間です。4人家族で子供が小学生の場合だって、抱えている事情はそれぞれで、合う保険もそれぞれ。状況をきちんと把握した上で、その家族に合うものをガチっと提案する。その後にあるのが待つ営業です。
そのために、ついでの5分計画があります。相手の今を知るための、押し付けにならない自然な方法です。
※ついでの5分計画とは、その日のアポイントの後に、近くで寄るところを決めてから出かけるというもの。アポイントは必要なく、インターホンは鳴らし、留守であれば名刺の裏に、「近くまで来たので寄ってみました。みなさんお変わりありませんか？○月〇日〇時〇分」と書き、ポストに入れます。相手は、わざわざ来てくれたんだ、という感情を持ちます。用事のあるときだけ（契約がほしいとき）行くから、都合のいいときだけ来て！と思われてしまいます。この活動により、留守でも次に行きやすくなります。行先は、どこでもOK。既契約、友達、持病があって保険に入れない人、保険を断られた人、などなど。
何もしないと、何も始まらないのです。営業が何も発信しなければ、相手は混乱するだけです。「え？この人は何が言いたいんだろう」という、あやふやな気持ちを持ち帰ることになってしまいます。おそらく、待っても待ってもこの人からの保険の申し込みはありません。
なぜ、人は背中を押してほしいのか
営業が、待つ営業をしたいと思っているとき、相手は背中を押してほしいと思っていることも多いです。それは、プロに相談しているからです。忘れてはいけないのは、あなたはプロで、相手は素人であるということ。プロに相談しているから、プロに背中を押してほしいのです。
洋服を買おうとしたとき、しつこい営業は嫌だけど、プロっぽい人に、これは似合いますね！って言われると、安心して購入できることがあります。特にセンスのない私にとっては神様に感じます。一方で、ガシガシと営業されたり、試着しても、「どうしますか？」なんて態度をされると困ってしまいます。モノのあるもの、ないもの、の違いはありますが、営業のやり方で言うならすごく似ているところがあります。
確かに、決めるのはお客様です。納得して決めていただくために必要なのは、きちんと事情を把握した上での提案と、プロとして、背中を押してあげることです。人は、プロから背中を押してもらうことで、安心したいからです。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
YouTubeを更新しました。
よろしければ、チャンネル登録をお願いいたします。
☆保険営業さん向けの1up講座はこちらからお申込みください。
～なぜ、未経験だった私が、個人保険だけで前年からの継続コミッションを含めずに年間2000万円超えの売上を上げられたのか知りたくありませんか？～
講座2時間+グループコンサル付き バックエンドなし。その日完結です。12,000円
☆保険営業さん向けのメルマガを月曜日と木曜日にお届けしています。
HPトップページのメルマガ登録からお申込みください。
お申込みは下記のお問合せからお願いします。
