自社商品を、相手の求めている答えになる形にアレンジして伝える
最近、２社の保険会社から、商品説明を聞く機会がありました。
仕事柄、「伝え方」「表情」を観察してしまいます。
今日は、伝え方のポイントを３つお伝えします。
１．自社商品のデメリットをうやむやにしない
１社目の人は、デメリットをしっかり話していましたが、もう１社の人は、うやむやにしたのが分かりました。私だからデメリットに気づいたのかもしれませんが、デメリットが共感に繋がることもありますので、しっかり話した方がいいです。「そのデメリット、私にとっては大したデメリットではないわ」と感じていただくことが、ここで言う共感です。
２．その商品が合う、具体的なターゲット層を言ってあげる
そのターゲット層は、話す相手に当てはまることが重要です。「これ、私のための保険みたい！」ぐらいに思わないと、人はなかなか加入したいと思いません。
３．こんな使い方もある！という、意外な事例を出す
その商品によほど惚れ込んでいないと、こんな使い道発見できない！と思えるような話法、まさに、保険の使い方をアレンジするような話法がありました。
ありきたりではなく意外性のある使い方を、自社商品で考えてみませんか？
そのためには、商品を知り尽くすことが大事です。
当然知っているとは思います。さらに深く研究してみましょう。
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