保険の話から契約が終わるまでに3度紹介依頼をするのはいいけど、相手をよく見てね。不快にさせてまで紹介依頼する必要ある？
4冊目の著書に関しての記事を投稿したところ、保険営業以外の何人かから『だからこの保険営業が嫌い』というテーマに対する『声』をいただいてます。
ちなみに、保険営業のここが嫌い、ではなく、この保険営業が嫌い、です。
今日は、その中の一つを紹介しようと思います。
その日に契約前提で保険営業の話を聴いていたところ、何度も何度も「紹介してください」ということを言われたそうです。後半には、「どなたを紹介してくれますか？」と紹介先の名前を書くことまで強要されたとか。
最終的に、この人は、契約さえも嫌になってしまいました。
まず、保険会社事情から書きますね。
商談から締結までに3度は紹介依頼をすることを徹底している保険会社もあります。研修でも紹介依頼のロープレ練習を積んでいます。理由は、紹介であれば白地からの新規開拓の必要もなく、信用されている前提、それも苦労してアポイントを取ることもなく話ができるからです。『楽』に契約まで進めるということです。
次に、紹介で契約をもらいたい保険営業さんに向けて書きます。
会社の方針がどうであれ、ロープレ通りではなく、相手をよく見て、相手が不快に感じているのが分かった時点で止めるべきです。臨機応変な対応が大事。
今までにも何度か書きましたが、紹介には『信頼』と『実績』が必要です。『信頼』できない人、『実績』のない人に、一般の人は紹介を出しにくいのです。
『実績』と考えると、新人さんが紹介をもらいにくいことも分かりますよね。
それと、紹介をもらう際に、もう一つ重要なことがあります。気づいた人はいますか？紹介で契約で仕事が成り立っている人は分かっているはず。
答えは、『満足感』です。この人から契約して本当に良かったと思っていただければ自然に紹介に繋がる確率が上がります。さらに、自分の担当を自慢したい、そこまで思ってもらえるとどんどん紹介は増えていきます。
「紹介をください」「どなたを紹介していただけますか？」ではなく、「○○さんのようにお困りの人がいらっしゃれば、私のことを伝えてください」というのを、契約の後と、成立の後に言うのが、実は私のやり方です。
会社に教わったことを誠実に実行するのはいいことです。でも、相手を見て臨機応変にという前提です。そして、そこから自分のやりやすい方法を見つけるのが大切です。
私の場合は、上記のやり方がやりやすい。イコール紹介に繋がっているのです。
いかがでしょうか。
この「声」をくれた人は、契約前提で話を聴いたのに、結局保険の契約さえもぜずに、そしてこの営業のことが大嫌いになって終わりました。
「紹介してください、紹介してください、どなたを紹介していただけますか？」の連発で、自分でなくていいんだ、お前はもう契約になるから次の相手を出せって、言われはしないものの、そう言われているように感じてしまったとのことでした。
これでまた保険業界のイメージダウンに繋がってしまったと思うと、本当に残念で情けないです。
紹介を求めている保険営業さん、この事例を真摯に受け止めましょう。
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