お客様へのお中元、お歳暮の効果は、ほとんどの場合が逆効果
1up講座の受講生の悩みに、「お客様へのお中元、お歳暮をやめたい」というものがありました。
保険営業のみなさんは、どうされていますか？
私は必要ないと考えます。
もっと言えば、いただく立場になりましょう。
昔のままの文化
特に国内保険会社では、まだまだ多いようです。
先輩方も、お客様へのお中元、お歳暮は当たり前であるため、入社したときから、「必要なんだ」と思ってしまいます。
その商品業者も営業所に入り込んでいます。
お客様が増えるほど、負担額は増えますが、その分収入は増えているかというと、そうでもなかったりします。
その矛盾は、その分、「採用」が必要だったり、「育成」に時間をとられたり、自分の仕事ができなくなることも少なくないからです。
そうなると、収入は増えていないのに、お金を使い続けることになってしまいます。
お中元、お歳暮の効果ってなに？
保険営業のみなさんが、お客様にお中元、お歳暮を差し上げることでどうなるかを書きますね。
「保険に入ってください、入ってくれてありがとう」の気持ちから、お中元、お歳暮を渡しています。
結果、お客様は、「保険に入ってやった、入ってあげた」と勘違いしてしまいます。
これ、逆です。
相手にとって、必要なもの、大事な保険に加入させてあげてください。そうすることで、「大事なことを教えてくれてありがとう」と感謝していただけます。
これが本来の姿ではありませんか？
悲しいことに、自腹で送っているお中元、お歳暮が、保険会社からの景品のひとつと思っていらっしゃる人もいるようですよ。
まずは設計書！とか商品説明！をやめてみよう
とはいえ、もう何年もやっているお中元、お歳暮をやめるのにも勇気が必要です。
どこから変えていきましょうか。
思いきって、商品説明をやめてみてください。設計書もいりません。もちろんご契約の時には商品説明は必要です。契約になるまで、商品の説明をしない！って心に決めてください。
相手にとって必要なもの、大事な保険の形を教えてあげてください。「保険の加入の仕方を教えてあげる」ということに徹底してみてください。
私が変わることのできた方法がこれでした。あなたには、このような形の保障が必要ですね、と教えてあげてください。ひとりひとり違うはずです。必要な根拠もお忘れなく。重要なのは、必要保障額。だから○○○○万円の保障が必要なんですよ、と教えてあげるのです。
設計書を出したくても我慢です。慣れてくれば、この「保険の加入の仕方を教えてあげる」という作業をしないと、設計書自体が作れなくなります。
結果、その人から「ありがとう」と言っていただくことができます。
この立場の逆転から、私は営業が楽になりました。
現在では、保険の相談の場合、1万5000円という相談料をいただいています。
相手に必要な保障、大事なことを教えて差し上げていることに対してのお金をいただいています。
保険会社にお勤めの場合、相談料をいただくことはできませんが、せめて、必要のないお金を使うことをやめてみましょう。
ますは、商品説明をしない、設計書を出さない。
頑張ってみてくださいね。
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