保険に加入する側の人が、保険営業のことをイヤになる瞬間のひとつに、「何度も紹介依頼をされた」というものがあります。

保険営業は、会社に言われた通り、ロープレ通りに、商談の中で紹介依頼を3回入れてます。
商談相手にいろんな人がいるのは当たり前。
無言で話を聞いてくれる(ように見える)人、質問し続ける人、世間話で営業からの話を横道にそらす人。

そのような中で、決まった台本のような紹介依頼を入れることは不自然なのです。

事例を2つ上げますね。

オレでなくてもいいんだな

商談の最中でのできごと。

営業:これは、こうで、このようなプランになります。
ところでIさん、Iさんの同僚の人を紹介してください。

Iさん:そうですね・・・で、
この場合はどうなるのですか?

営業:どなたか、Iさんのお友達を紹介してください。

Iさん:はい、
で、この場合はどうなるのですか?・・・・。

営業:どなたを紹介してくれますか?
   具体的に名前を教えてください。

Iさん:ではこのプランにしますね?

営業:ありがとうございます。
   ぜひ、Iさんのお友達のお役にも立ちたいです。
   今、その人に電話してみてくれませんかねぇ。

Iさん:。。。。。。。。。。。。。。

結局Iさんは、保険の契約自体をやめることにしました。
あまりに次のこと(次の契約相手)ばかり聞かれるので、
『お前はもう契約になったのだから、早く次の客を紹介しろ!』とまでは言われていないけど、そう聞こえてしまったそうです。

次のお客を紹介しなかったら怒られた!

Kさん:(保険の契約の手続きをしました)
    これからもどうぞよろしくお願いします。

営業:どなたかKさんの友達を紹介してください。

Kさん:そうですね。
    でも今、紹介できる人いるかな。

営業:どなたでもいいので、ここに友達のお名前を何人か書いてみてください。

~後日~

営業:(電話がかかってきて)先日書いたお名前の人に電話してみましたか?

Kさん:え?電話?していません。

営業:今すぐ電話してください!(怒り気味)

Kさん。。。。。。。。。。。。

結果、Kさんは、その保険を解約しています。そのくらい頭にきたそうです。

この営業に自分の大切な人を紹介したいと思うとき

実績があって、信頼できる人、もっと細かくいうと、共感できる人のことを人は信用します。
趣味が同じだったり、同じ学校を卒業していたり、子供の教育方針が似ていたり。

紹介してくださいと、不自然な形で何度も言われて、大切な人を紹介できるワケがありません。

「実績」ということを考えると、新人さんには難しいことでもあります。
そうなると、どうしてもむかしむかし、もう何年も話していないような知人にまで連絡してしまい、嫌われてしまうのです。

保険営業にとって、紹介、紹介を何度も言うことより大切なことは、地道に「実績」をつくっていくことです。

新刊、『私たちが保険営業を嫌うワケ』の第二章、この人イヤだと感じた瞬間から抜粋しました。

 

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