保全はなんのためにやるのでしょう。
契約をお預かりしているお客様を守るため?
入院されていないか、
契約の変更希望などはないか、などの確認のため?

保全活動がもたらす効果

その保全活動の結果、紹介に繋がったり、契約を増やすことになったり、見直しのきっかけになったりします。
もちろん、紹介、保障の増額、見直しのための保全ではないのですが、契約までの最短の近道となるのが、この保全活動なのです。

それなのに、やっていない人が多すぎる!中には、既にお客様である人に連絡するとか、会うとかいう発想自体がなかったという受講生もいて、驚いています。
保険会社では、新契約のことしか教えないのでしょうか。

一昔前、といってももう20年近くも前の話なのですが、私が営業の現役の頃は、ちゃんと保全活動をしていないと、あっけなく他社にとられてしまいました。そして私も、他社に加入していて、担当が来ていないという人は超見込みでした。
そんな時代もありましたが、その後だんだん閉鎖的な世の中にもなり、昔のような、とったとられたは、もうないのかもしれません。
私はその頃の保全の習慣が無意識に続いているようです。

どんな保全のやり方があるのか考えてみましょう

つい最近あった事例ですが、先日私の誕生日がありました。
私の加入している保険の担当者は何人かいますが、そのうちの一人から留守番電話が入っていました。
聞いたのは夜になってしまいましたが、やはり嬉しかったです。

誰でもできることですが、やっている人は何人いらっしゃいますかね?
ますは、お客様のお誕生日を手帳に書き出すことから始めましょうか。
忙しくてできない?私の担当は、優績者のためかなり忙しい人です。

将来的にお客様になってほしい人にはやってる?その下心、相手に伝わってますよ。
実際のお客様のほうに、サービスするのが本当ですよね。

少し余談になりますが、私はバレンタインのときに、将来のお客様と実際のお客様にチョコのグレードで差をつけていました。
とくに職域営業だと、まだお客様でない数人だけにチョコをあげないことが不自然だったのです。
もちろん契約者は女性にも渡していました。
でもこの作戦は失敗だったかもしれません。年々お客様が増え続け、こちらが破産しそうになりました。
準備にも莫大な時間を使います。でもなんとか現役中はやり遂げました、半分意地 笑
最後には、うまい棒のチョコ味をプレゼントしていました(*’ω’*)
この、ドン・キホーテで爆買いした『うまい棒チョコ味』は、なんと他社生保レディとの差別化になってしまったようで、大笑いされましたが印象にも残していただけたようです。

こんな経験もあり・・・・モノをあげるのはやめたほうがいいですね。
GNP(義理人情プレゼント攻撃)の、最後にも当てはまってしましそうです←私もやってたってことか( 一一)

自分だけの保全のやり方

では、ほかに保全活動って、どんなことがあるのでしょう。
一番取り入れていただきたいのが、お客様へのお得な情報提供です。
定期的な情報発信が必要です!そう自分の講座では言い続けているのですが、その相手が既契約者であれば、連絡しやすい!行きやすい!そして受け入れてもらいやすい!

ぜひ、ついでの5分計画を使って、既契約者に情報提供をしてあげてください。
ついでの5分計画とは、その日のアポイントのあとに、ついでに寄るところを1件決めてから出かける!でしたよね。

既契約者がお得になる情報提供

喜ばれる内容を思い出してみました。
会話で、編み物が好きな奥様に、当時有名だったニットの貴公子の講演会のお話をしたところ、悲鳴を出して喜んでくれました。私も好きだったので、現地でも会い仲良くなるきっかけとなりました。
クレジットカードもいろいろで、使うカードを選ぶことでのポイント還元率が変わる、という情報も、喜んでいただけたこともありました。

喜んでいただくには、相手をよく分かっていることが大事です。相手を知ることをしてください。
そのために役に立つのが『メモ』です。
人間、忙しいとすぐに忘れます。会話に出たことを、そのお客様と別れた直後に『メモ』る。

編み物が好き、毎日の買い物はカード決済でポイントが好き。そのようなことは、会話で出てきています。
ちなみにお子さんの名前を憶えていて会話に出すだけでもお客様は嬉しいんですよ。メモなしでは絶対に忘れます。

さらに、私のコンサルで使用している『私の活動表』にも情報提供したことを書き込み、次にいつ訪問しようかという予定を作っていきます。

 

保全のやり方、イメージできましたか?既契約者は、話しやすいはずです。

私は、今でもいざというときに助けてくれるのは、既契約者さまなのです。
私のいざというときは、今では数字ではなくコンサルの仕事で困ったことだったりしますが、いつもアドバイス、応援をいただいてます。

既契約者との人間関係、大切にしてくださいね。
きっと仕事が楽しくなりますよ。

 

保険営業に、営業を教えるコンサルタントがセレクトする
保険相談の申込みは下記から

お問い合わせはこちらから

1up講座告知

保険営業さん向けのメルマガを月曜日と木曜日にお届けしています。
HPトップページのメルマガ登録からお申込みください。

保険営業さん向けの1up講座はこちらからお申込みください
~なぜ、未経験だった私が、個人保険だけで前年からの継続コミッションを含めずに年間2000万円超えの売上を上げられたのか知りたくありませんか?~
2017年5月30日㈫ 14時~16時  横浜会場 (横浜駅徒歩5分)

個別面談付きで5000円です。
お申込みは下記のお問合せからお願いします。

お問い合わせはこちらから