保険営業の方はもちろん、士業の方など形のない商品を売っている人は、セミナーを開催すること自体が着地になってしまっては、仕事にならないはずです。

フロント的なセミナーを開催し、個別相談に誘導、そしてバックエンド商品に繋ぐことが理想ですが、フロントから個別相談への繋ぎ方で困っている人も多いようです。

今日は、個別相談率95%である私のやり方をお伝えします。

受講者の悩みを解決する内容に徹底する

あれもこれも伝えたくなるのは分かりますが、それでは受講者の頭は混乱するだけです。受講者の悩みを解決する内容に徹底しましょう。そのための事前のリサーチは必要です。私の場合は、受講予定の人たちに、現在仕事で抱えている悩みを聴いています。あるあるネタにも繋がり、共感していただけます。人は、どんな人に共感するのか。自分の悩みを解決してくれる人です。

明日からできる課題を与える

みなさんができていなくて、それなら自分でもできる!という具体的な内容を伝えます。私の講座では、名刺交換した相手には、その日のうちにメールを送る、とか、その日のアポイントのあとに、あえて寄るところを1件つくってから出かけましょう(ついでの5分計画)などを取り入れてます。

こんなことでいいの?という内容であり、実はできていない人がほとんどです。これを実行することで、2週間後に契約に繋がった受講生もいます。

全てを伝えてしまってかまわない

よく、フロントセミナーで全部伝えてしまうと、受講者はそこで満足してしまい個別相談には繋がらないと言い切る人もいますが、せっかく時間とお金を使ってセミナーに来てくれた人のことを考えると、どうでしょうか。私は、伝えきっていいと思います。全てを話しきった上で、受講者が、もっと深く知りたいと不完全燃焼ぎみで終わるのがベストです。

個別面談は、その人にとってのやり方を一緒に探してあげるような時間にすると自然に誘導できるし、受講者もぜひ個別相談を受けたい、自分にとってのやり方を知りたいと思っていただけるはずです。

 

著書には、個別相談への繋ぎ方を具体的に書いてみました。

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