先日の私の講座で、保険営業は経費がすごくかかる。とくにお客様との呑みの席にお金がかかっているという営業マンがいました。営業とお酒との関係について書いてみます。

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基本的に、お酒は必要ありません。

確かにお酒を一緒に呑む関係になれると、人間関係は一気に近づきます。そう考えると、有効的な場であるのかもしれません。自分が、お酒が好きで、お客様と一緒に呑むことも好き、それが自分の営業のやり方であるならば、続けるべきでしょう。その場合、お酒の経費がかかりすぎるというグチは出てこないはずです。

反対に、無理して、お客様や見込み客と呑みに行く必要はありません。私たちの仕事は、知識を相手に提供すること、選ぶのは相手です。相手の選ぶ基準となるのは、商品内容はもちろんなのですが、それ以上に多いのが、営業の方の人間性、その人との相性です。中には、契約の際にお酒が入ることを嫌がる人もいます。

また、懸念したいのが、相手の分まで営業の人が自腹でお金を払ってしまうと、自分も同じことをしてもらわないと損だと思ってしまう人が、まわりにいるかもしれないということです。

ずっと昔の話ですが、お客様と呑みに行って、帰ろうとしたときに、レジの前を当然のように素通りした人がいました。このような態度のお客様は、契約も長続きしません。いいお客様ではないということです。他にもっと得することがあると思えば、すぐにそちらに乗り換えてしまう人です。

そう考えると、お酒が入っての営業のやり方は、一番いいやり方とは言えません。

お酒に誘われたら

商談の際のアポイント時にお誘いを受けたら、やんわり断ることを覚えましょう。女性なら、子供が待っているので、とか。独身女性ならば、すごく美味し紅茶のお店があるのですが、そちらでいかがでしょう、とか。男性の場合、体質改善でアルコール制限中と断るのも自然かもしれません。(他の人と、呑みに行かないことも大切です。自分とは行かないのに・・・と思われてしまいます)

でも、「○○さんの将来と生命に関わる大切なお話ですので、お酒の席は避けましょう」とはっきり言ってしまうのも方法です。きっときちんとした人、と評価されます。

相手が本当に嬉しいのはお酒?

きっと、お酒ではありません。相手にとって、一番嬉しいことは何なのか考えてみましょう。営業時代、知り合うとすぐに、美味しいビール呑みに行きましょうよ、と誘っている人もいましたが、お酒を呑まない人、呑めない人だって世の中にはたくさんいます。

では、相手のためにしてあげられることって何でしょう。会社員をはじめ、仕事をしている人ならば、誰でも思うことがあります。相手の仕事に役立つことをしてあげる、です。これはきっとお酒より嬉しいことでではないでしょうか。この人には、こんな人を紹介してあげたい、そんなことを思い浮かべることを習慣にしてください。

きっとお客様との距離が、ぐんと近くなるはずです。

 

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3月30日㈬  満席のため、締め切りました。

4月15日㈮  14時~ ミューザ川崎(川崎駅直結)

4月22日㈮  18時~ 中原市民館(武蔵小杉徒歩1分)

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