これ以上、新人の退職者を増やさないためにトレーナー、マネージャー、上司がやるべきこと
保険会社でのトレーナー向けの研修での講演を受けることになりました。
国内生保の人ならトレーナーという仕事にピンときますかね。
新人を育てる仕事の人です。
仕事を教えたり、同行したりします。
下澤さんの仕事は、社外のトレーナーですね？
といった言葉をいただき、なるほど！と感じました。
私は同行はしませんけどね。
最近思うこと。
この子はイケる！そう感じた新人にかぎって、あっという間に退職に追いやられます。
理由は、
- 採用した人（入社しない？と声をかけた人）が全く面倒みてくれない。
- 誰か保険に入ってくれる友達いないの？
と言われてしまう。 - 誰でもいいから友達を採用してよ！
と言われてしまう。 - 何をしていいのか分からない
- どこへ行けばいいのか分からない
- とにかく、入社前と全く話が違う！
そして、入社から1年内に退職となり、辞めるときには、辞めるなと説得されます。
こうして辞めて行く人は、当然ですが、保険に、保険営業に、保険会社に、
いいイメージを持って辞めません。
結果、保険営業という仕事は、どんどん、どんどんやりにくくなります。
いい加減、どうにかしないと。
これだから、変な営業をしてしまうのです。切羽詰まったしつこい営業や、行き過ぎるとコンプライアンス違反。媚び売り営業のことです。
提案する保険の内容の根拠が言えますか？言えない新人がほとんどです。
「なぜ、死亡保険金が5000万円なの？」
「会社に言われたから」
こんなのばかりです。
ただの押し売りになってしまいます。
これでは相手に伝わりません。
トレーナー含む上司は、新人が提案内容の根拠を相手に伝えられるよう、指導してください。
そのためには、お客様へのヒヤリングが必要になります。ヒヤリングなしで、提案なんてできないということです。
これがコンサルティングです。
そして、採用が必要な意味。
こちらもしっかり教えてください。
トレーナー自身が分かっていない場合も多くあります。人は、それぞれであり、好きな人、共感できる人は人により違う。趣味だって違う。子育ての方針だって違う。だから、いろんな人が欲しいんです。あなたに共感した人がお客様になるから。
あなたに共感する人は必ずいる。たくさんいなくてもいい。あなたに共感する人にだけお客様になってくれればいい。
このように、その新人の価値を教えてあげてください。
「あなたが必要なのよ」と。
そうすることで、新人も「採用」の意味が理解できるようになります。
「採用」に罪悪感を持つこともなくなるでしょう。
誰でもいいから採用してこいと言われてできるワケがありません。
きっと、言われた新人は、「人さらい」ぐらいに思っていますよ。
トレーナーや上司にとって、一番の遣り甲斐は、新人が育つこと。
新人の遣り甲斐は、自分のやり方を見つけることができて、たくさんのお客様と出会うこと。
もう少し歩み寄ってほしいです。
社内で行き詰ったら頼ってきてくださいね。
新人、トレーナー、どちらもお受けしています。
ちなみにマネージャーも来ています。
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