「この保険に入りたいんです」という人ほど、その保険に加入しない
たまに、いませんか？
もう入る保険を決めている人。
カプチーノのラテアートがあまりにかわいくて写真を撮りました。
癒されました。
さて、本題です。
「この保険に入りたいんです」
なんて言われたら、一瞬でも喜んじゃいますよね？
喜んだまま、その保険の設計書を提案してしまう人もいるかもしれません。
実はそれは間違いです。
潜在的ニーズというのですかね。その人の話をよく聴いていくと、全く違うものを求めていることが多くあります。
老後の資金が必要なんです、と言いながら医療保険を求めていたり。
医療保険が必要なんです、と言いながら本当は死亡保険が必要な人で、実はそちらのニーズが大きかったり。
相手は、素人なので当たり前と言えば当たり前なんです。
だから、その人の潜在的ニーズを整理してあげないといけません。
せっかく「この保険に入りたいんです」と言っているのに遠回り？そんなの面倒！もたいないし！なんて思ってはだめ。
いざという時に、保障が足りなかったらどうするの？
相手に合う保険を作ってあげないと。
そのためには、「この保険に入りたいんです」と言われたその時に、あなたはプロとして、『実は、この様な保険の形を求めているのでは？』
と教えてあげないと。要するに初回の面談時が重要になってきます。
「そうです！こういうのに入りたかったんです。この保険は違うんですか？」となったことが何度もあります。
教えてあげることが、コンサルティング営業ですよね。
変な言い方かもしれませんが、大抵の場合、「この保険に入りたいんです」の保険よりも大きな数字になります。
テレビコマーシャルでやっている障害（ケガ）の保険のパンフレットを持って、「この保険に入りたいんです」と、相談に来た人（おばさま）が求めでていた保険は、実はお葬式代の保障だったことがありました。
コマーシャルの、「持病があっても入れる」がピコーンと残ってしまい、この保険だ！と思ってしまったそうです。傷害保険は、ケガの保険なので病気でも入れますからね。保険業ではない人は、そのくらいのレベルだと思ってください。
ケガの保険パンフを持って、これに入りたいという人の、本当に求めている保険は死亡保険でした。
大きな差です。
コンサルティング営業は難しくありません。イケイケ営業よりも全然楽です。相手に寄り添えるし、感謝されるからです。
参考にしてくださいね。
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