「私の不安、保険でどうにかならない？」
待っているだけでは、「待つ営業」はできないよ・・・
私からは何度も言っています。
写真のピザは、武蔵小杉のグランツリーの中の店舗で食べられます。テレビにも出た有名店らしいですよ。こちらはナスのピザです。美味しいので近くに行った際にはぜひ。
さてさて本題です。
「待つ営業」とはどんなものかというと、相手の方から、
“私の不安、保険でどうにかならないかしら・・・・”
みたいなことを言っていただくことです。
このように相手から言っていただくには、こちらが時間をかけて誘導していく必要があります。そのためには相手の不安をしっかり知ること。
相手があなたに相談しやすくするにはどうしたらいいですか？
相手の職場だとなかなか難しいです。時間がかかります。全てが1年後の見込みづくりだと考えれば時間をかけることも必要です。保険営業は農耕型ですからね。
でも、刈り取る作業できていますか？
そろそろ刈り取り作業が必要な人を、職場から引っ張り出すことをイメージしてみてください。
職域営業の人は、できることならその会社内で契約まで持っていきたいですよね。
でも、相手が心を開く時、そして、相手にとって不安なこと、本当のニーズは、雑談の中から出てきます。職場では周りの目もあり、なかなか本音を言ってもらえません。
職域営業の人は、大事なお昼休みの訪問の妨げにはなってしまいますが、週に1度、職域の人とランチに行くと割り切るのも方法だと思います。
私にも経験がありました。
営業先の企業で、外にランチに行くグループに「しもさわさんも行く？」と声をかけていただき、
“私、仕事しないといけないんだけどな～・・・・” と思いながらもご一緒したことがあります。せっかくお声掛けいただいたのでね。その4名様は全員お客様となりました。職域内でウロウロしているよりも効率が良かったことになります。
その中には、数年前に解約になってしまった人もいました。ちょっと気まずかったのですが、それは相手も同じだったようで、ランチでの雑談で私から加入した保険を解約した事情をお話してくれました。大学の先輩が保険会社に就職し・・・ということでした。ランチから職場への帰り道にアポイントをいただいて、2度目の新契約をいただくこととなりました。大学の先輩はとっくに退職されていました。
えー、見込み客とごはん？？？
抵抗ありますか？ぐっと距離が縮まりますよ。この活動は決して媚びとも違います。
雑談の中からニーズが引きだせたら、落ち着いたカフェに呼び出すことも難しくありません。
雑談をすることを意識してみてくださいね。
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