保険契約に繋げるためのライフプランニング話法

保険営業の仕事は、商品の比較ではない
価格の比較でもない、そう伝え続けていますが
では、具体的に何を話せばいいのでしょう。

「今のお客様の状況」に合っているかどうか
これが一番大事です。

「今の・・・」ということで、保険とは見直しが必要であることが
お客様にも分かっていただけると思います。

「今のお客様の状況」から、将来どうなっていたいか、を整理してあげます。
その夢のためには必ず『お金』というものがかかってきます。

いつ、どのくらいお金がかかるのか見えないから、人は『お金』のことが不安なのです。
そこを明確にしてあげることが大事。

次に、その『お金』をつくるために壁となってしまうことは、病気だったり働けなくなったりすることですよね。

ここまでで、どこにも保険商品の話は出てこないんです。

ライフプランニングの重要性

このようにライフプランニングをしてあげることが、保険営業にとって、とても重要なことなのですが、保険営業の多くは、ライフプランニングでお金をもらっているわけではないはずです。

ライフプランニングが着地になってしまっては、保険営業にとっては、ただのボランティアになってしまうのです。

ライフプランを立ててあげることは、とても楽しいんですけどね、営業じゃないから。
売込まなくていいから。

そこから契約に繋げられない営業が多くいることが分かりました。

FPの資格がある人が、なぜか保険営業が難しい理由もそこにあります。
FPは、知識を教えてあげることが仕事ですから。
ライフプランニングしてあげることが仕事なんです。

では、保険営業が契約に繋ぐためには・・・。

契約に繋ぐためのライフプランニング

お客様の夢に向に対して弊害となるのは、お金がない、病気になってしまう、死んでしまう、働けなくなってしまう、そんなことが考えられます。
その『リスク』に対して、いくらかかるのか、を計算してあげましょう。
『リスク』から守ってくれるのが保険です。
そう考えると、保険はなくてはならないものである場合がほとんどです。

この話法であれば、絶対に売込みにはなりません。

商品比較、価格比較より、すごく楽です。
売込まなくていいから。

でもお客様にとって重要なリスクは、ちゃんと教えてあげましょう。