○○生命の新人さん、友達へのアプローチって一番難しいのよ。分かってますか？

2年前に名刺交換、著書ににサインをさせていただいた人から連絡をいただき、昨日お会いしてきました。
今度の土曜日に保険の契約＆診査の予定だけど、なにかがしっくりこない・・・・

保険のセカンドオピニオンをお願いしたい、とのことでした。
マニア的に大好きな分野ですので、もちろんお受けいたしました。

というか、私のことを覚えていてくれたことが物凄く嬉しかったんです。
まずは、彼の中で何が引っかかっているのかを紐解いてあげようと心に決めていました。

○○生命で提案されているものを持ってきていただきましたが、私はそれを見ずに、まず彼にはどのような保険が合っているのかを確認、彼自身はどんなものを描いているのかをヒヤリングしました。
そして、死亡保障額を計算しました。

この部分は、人それぞれ違います。仕事によっても家族構成によっても変ってきます。
それから○○生命のお友達が提案したものを見てみました。

そんなに外れてないもの、この部分は違うね、というものがありました。

保険会社は、入社したらまず知合いの名前をリストに書き出し、片っ端らからアポ取り。よくある話です。
でも私は、入社1年目の仕事は、親戚、友人へのアプローチではないと、自分の講座でも話しています。
逆の立場なら、先月入社した人から保険に加入したいですか？1年以内の離職率が90％の職種ですよ。

ただ、保険営業を始めたということを伝えることは大事です。
人は、保険を必要としていないときに勧誘されると、しつこい！という感情になります。
必要としているときに現れると、気が利くわね、になります。
そして、一番悲しいのは、保険を必要としているときに思い出してもらえないことですよね。

思い出してもらえるために、コツコツ種まきすること（情報を発信する）が必要なのです。

保険営業は、お客様より知識があるので、そのことに関しては教えてあげる位置（お客様よりも上）にいることが大事です。ただ、人間として上に行ってしまう発言はよくありません。だって、同じ年齢のお友達でしょ？ここ、勘違いしている人、多いです。

ドル建ての商品はとてもいい商品です。でも相手がときめかない理由は、優先準備が低いからなんです。それよりも優先にしたい保障、その理由がきちんとある証拠です。そのためにももっと深いヒヤリングが必要です。

契約を延ばしたら、どなたかを紹介して！はナシですね。失礼と感じる人も多いです。紹介は既契約者からの方がいただける確率が高いです。紹介には、信頼と実績が必要だからです。信頼した人から保険に加入するわけですから。

せっかく縁があり、転職した保険業界。こうしてきちんと話を聴いてくれる友達もします。提案内容も、大幅にズレているわけではありません。
ぜひ、会社のためではなく、お客様のためになる仕事をしてください。その結果が、会社のためになり、最終的には自分のためになります。
頑張れ～

勉強して、いろいろ調べて考えることはとても大事です。そうでないと、近い将来、また見直さなければならなくなります。忙しいとは思いますが、せっかくの機会と思い、奥様ともお話してみてください。

保険は利用するもの。
家族のため、自分のためである。営業のためではない。
ここに軸を置いてくださいね。

今回の結論は、お友達のためにも自分のためにも正しかったと思います。

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2018-09-27

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