待つ営業をしよう!と思っている一方で、相手は背中を押してほしいと思っている

誰もが待つ営業をやっていきたいはずです。でも相手の心理を考えてみて!自分を相手に置き換えて考えてみて!背中を押してほしいときもありますよね。背中を押してほしい場面が多かったりしませんか?

待ってるだけでは何も始まらないこと、本当は分かっているよね

って、実は分かっていない人が多いです。

コンサル受講生でも多いです。待つ営業をしたいからと、ひたすら待っている人。“待っている”と言えば、いい言葉だけど、何もしていないだけなんです。言い方を変えれば、待つ営業をしたいからという口実で何もしていない人が多い。

「本物の待つ営業」が定着している人は、相手のツボになる情報をガチっと発信した上で、答えを待っています。様々な事情があるのが人間です。4人家族で子供が小学生の場合だって、抱えている事情はそれぞれで、合う保険もそれぞれ。状況をきちんと把握した上で、その家族に合うものをガチっと提案する。その後にあるのが待つ営業です。

そのために、ついでの5分計画があります。相手の今を知るための、押し付けにならない自然な方法です。
※ついでの5分計画とは、その日のアポイントの後に、近くで寄るところを決めてから出かけるというもの。アポイントは必要なく、インターホンは鳴らし、留守であれば名刺の裏に、「近くまで来たので寄ってみました。みなさんお変わりありませんか?○月〇日〇時〇分」と書き、ポストに入れます。相手は、わざわざ来てくれたんだ、という感情を持ちます。用事のあるときだけ(契約がほしいとき)行くから、都合のいいときだけ来て!と思われてしまいます。この活動により、留守でも次に行きやすくなります。行先は、どこでもOK。既契約、友達、持病があって保険に入れない人、保険を断られた人、などなど。

何もしないと、何も始まらないのです。営業が何も発信しなければ、相手は混乱するだけです。「え?この人は何が言いたいんだろう」という、あやふやな気持ちを持ち帰ることになってしまいます。おそらく、待っても待ってもこの人からの保険の申し込みはありません。

 

なぜ、人は背中を押してほしいのか

営業が、待つ営業をしたいと思っているとき、相手は背中を押してほしいと思っていることも多いです。それは、プロに相談しているからです。忘れてはいけないのは、あなたはプロで、相手は素人であるということ。プロに相談しているから、プロに背中を押してほしいのです。

洋服を買おうとしたとき、しつこい営業は嫌だけど、プロっぽい人に、これは似合いますね!って言われると、安心して購入できることがあります。特にセンスのない私にとっては神様に感じます。一方で、ガシガシと営業されたり、試着しても、「どうしますか?」なんて態度をされると困ってしまいます。モノのあるもの、ないもの、の違いはありますが、営業のやり方で言うならすごく似ているところがあります。

確かに、決めるのはお客様です。納得して決めていただくために必要なのは、きちんと事情を把握した上での提案と、プロとして、背中を押してあげることです。人は、プロから背中を押してもらうことで、安心したいからです。

 

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