日中、息子夫婦が来ていましたが、
午後から本格的に稼働しています。

計画とか立てる余裕もなく、
来週の講演に向けてのシナリオづくり。

職域営業(企業のお昼休みなどに訪問し、そこの社員さんに営業する人)を対象にした講演です。

綺麗ごとでなく泥臭い、私の営業を知りたい!

そんなご要望に応えようと、あれこれ考える中、けっこう泥臭いことは出てくるんです。
ただ、そもそもアポイントがとれない、という話だと、それ以前の話でもあり、
ファーストコンタクトをどうしていいのか分からない、という悩みも多い現状です。

私は、どうやってアンケートをもらい、どのようにアポイントをとって、その会社から外に呼び出し契約に繋いでいたのか、
自分が無意識でやっていたことを掘り起こす作業をしていました。

自分のお客様に聞いてみても、コレ!という答えも出てこず。
それでもやっと、自分ができていて、
現役の人に出来ていないこと見つけました。

伝えるのが難しいのですが、分かりやすくこちらで書いてみますね。

職域の人はノラ猫さんなのです

職域の社員さんをノラ猫に例えます。
なぜ、人間に近寄らない?
捕まえられる、悪いことされる、だから気の弱い猫は逃げるんです。
気の強い猫はシャーっ!と威嚇。
キツく断ります。

捕まえられるのが嫌だからアンケートを書かないのです。
捕まえられるというのは、アンケートを書いてしまうと即提案されてガツガツ営業されること。

逆に、何かを与えられて、この人は悪いことをしない。
自分のことを心配している、自分のことを守ってくれる、そう思う猫さんは近寄ってきます。
また、1匹、1匹が続けて人間を信用し近づくと、近付いても大丈夫なんだ~と思い、自分も与えられに近寄ります。

営業さんはみんな、捕まえる側になってるんだと思います。
優しい手を差し出してあげないと。

保険屋さんが、自分の職場にいること自体が負担

残念ながらそうらしいです。
職域の、実際の私のお客様に聞いたので間違いないです。
なぜ負担なのか。
ターゲット、的にされるのが負担なのです。
どうすれば、職域の人の負担にならないのか、やり方を考える必要がありそうですね。

 

職域の人にとって負担にならない存在になる

たぶん、私が出来ていて、みなさんに出来ていないことは、この部分です。
職域の人からいただいたアンケートは束のように持っていたし、記憶に残らないぐらいさらっとアポイントも取れて、社外に呼び出せたから契約に繋がっていたはずなのです。

何が、職域の人の負担にならなかったのか。

「シモジュンなら勧誘されても断ればいいや」

と思われていたからです ”(-“”-)”

そんなもんです。
それが自分の強みであること、今初めて知りました。

「人見知り」という私の最悪な部分も、
積極的でガツガツタイプの人より、この仕事では必要とされていたということになります。

あっ、シモジュン・・・・
まず名前は覚えていただくようにしましょうね。

私は、重症な人見知りではありますが、いつも明るく元気でした。
なんと言うか、担当職域のMCをやっている感じでインタビュー形式でアンケート取得が出来ていました。

こんにちは~!と明るい声であいさつし、よく手を振っていたかな。
いつの間に、職域の人が集まってきてくれるようになったのは、負担にならないから。
「断ればいいや!」の感覚から、みなさん、お客様になった、という流れです。

だから、たくさん断られてもいると思います。
思いますってほど、断りをマイナスのこととして意識していないのです。

断られても、分け隔てなく、他の人と同じ扱いをすることも大事です。

悲壮感が漂ってる保険屋さんは、かわいそうで近づけないし、襲われそうで怖いそうです。

すごく難しいことなのですが、
私とみなさんとの違いは、決して大したことではありませんでした。

かなりスッキリしましたが、ここまでくるのに
ノート4ページ!
手書きで掘り起こしてました。

 

職域で成功できると、コンスタントに数字が入ってくる

思い出したことがあります。

職域以外の人に、夜、駅前のマックで保険の提案をしていました。

飲み会の一次会が終わったと思われる、職域の人の酔っ払い軍団が、そのマックの前を通り、私を見つけました。
シモジュン何してるー!と、
私は、その軍団に胴上げのように担がれ拉致され連れて行かれました。

すごい話かもしれません。
入社したての頃は、この人たちの職域に行って、こんにちは!と言っても
返事さえしてもらえなかった人たちが、私を担いでるわけですから。

ここまでになれ、とは言いませんが、ここまでの関係になれると、その時は恥ずかしいのですが、楽しくて笑いが止まりません。
契約もコンスタントに入るので、もっと笑いが止まりません。

ちなみに、このときに商談していたお客様は、当然ドン引き。
この後、一度も会っていただけませんでした。
何者だ!って思われてしまいましたね。

でも、ちょっと断りたい、はっきり言ってお客様にしたくない人でもあったので、
本当に職域の人に助けてもらった感じなのです。

まさか、大勢で抱っこだれて連れて行かれるとは想定していませんでしたが。
二次会会場の飲み屋に連れて行かれました”(-“”-)”

これも、一般的には泥臭い営業なのでしょうか・・・・笑

 

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1月7日(日)、10日(水)、13日(土)、17日(水)、21日(日)、24日(水)、27日(土)31日(水)
24日(水)は、わんこのオフ会で貸し切りです(*^▽^*)

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