保険営業のみなさんは、お客様の本音について意識したことはあるでしょうか。自分のことをどう思っているか、直接お客様に聞いたことはありますか?自分を客観的に見ることができるかもしれません。それと、自分のターゲット層が分かります。

私は、自分のビジネスモデルを確立させるために、質問用紙を作ってお客様に自分について聞いていたことが過去にありました。何人かの人に聞くといいと思うのですが、今日は、その中でも、一番古いお客様に聞いたものをシェアしたいと思います。

※このお客様は、55歳男性経営者です。コンサルティングとは、保険に加入する際のコンサルティングのことです。

1.出会いから思い出してください。

当社への来訪です。

2.どこが良くて私に仕事を頼もうと思ってくれたのですか?

真面目で思いやりが感じられたこと。
嫌味のない優しい積極性、辛抱強さがあること。
総合的には人柄が気に入ったこと。

3.契約までに他社と比較しましたか?比較した場合、どこが「決め手」になりましたか?

他社のセールスを聞いた程度で比較するまでには至りませんでした。

他社様へお願いをしなかった理由を考えてみますと、他社様はやはり成績重視、契約獲得重視の姿勢がどうしても顧客に露呈してしまっている感が拭えなかったことだと感じています。どのような仕事においても企業においては業績が一番重要ではありますが、このような業績の場合においては、特に企業の事情により、相手個人の一度しかない先々の人生に大きく影響を及ぼしてしまう業績であると思いますので、やはりこうした仕事に携わる方々は、企業の業績や契約獲得の姿勢を顧客に露呈してしまうことはタブーであると感じています。

4.保険コンサルティングを受けようと決めたのはどんなきっかけでしたか?

コンサルティングを受けようと決めたのは、自分のライフスタイルや家庭環境が大きく変化したのにもかかわらず、契約内容の見直しを行っていないことに気づいた時点だと思います。

5.私を選んでいただく前に、何人ぐらいの営業の話を聞きましたか?そこで嫌だと思った点、嬉しかった点があれば教えてください。

セールスを受けたことはありますが、信用してお願いやご相談をさせていただいた方はいませんでした。嫌だった点は、こちらが信用してお願いするか否かに関わらず、先方の都合でセールスされたこと。
他社様に関して嬉しかったことは特に記憶にありませんが、反面教師で他社様の悪い部分が見られたことは良かったのではないかと思っています。

6.コンサルティングを受けることに不安はありましたか?その不安が解消されて私に仕事を頼んでいただいていると思いますが、不安が解消された直接的な要因は何か教えていただけますか?

自分に見合ったコンサルティングになるか否かの不安はありました。

アドバイスやコンサルティングを受ける際に、過去に自分が数多く伝えた、自分の置かれている環境や状況の把握が的確になされていると感じたことです。

7.私のアドバイスは、不安解消にどのくらい役立ちましたか?
今、現在不安があればその内容を教えてください。

話すべき自分の事情は全てお話できていると思いますので、十分な不安の解消になっていると感じています。

8.私に頼んで良かった点、悪かった点を教えてください。また、それはどうしてですか?

十分に考えていただいていると思いますので、悪かった点は特に見当たりません。良かった点は、種々の事情を気軽に話せ相談できること相性が合っていると感じられたことだと感じています。

9.私のコンサルティングを受けるにあたってこだわった点はどんなことですか?それはなぜ?

こだわった点は、コンサルティングの主旨にこだわらずに何でも話し伝えること。理由は、全ての情報をどのように理解、把握しコンサルティングを行うかを見ることもでき、また、その全ての情報を得た上でのコンサルティングが自分に合っているか否かの判断もできると考えたため。

10.コンサルティングを受ける際にどんな変化を求めているのか、具体的に教えてください。
それは、何パーセントくらい実現しましたか?

今現在の状況、情報だけで判断するのではなく、客観的にその人と先々の方向性や展開を想像した上でのコンサルティングをしていただけると興味深いと思っています。

現在は、十分話もできて考えていただいていますので100%実現していると感じています。また、このパーセンテージを下げることなく引き続きお願いできればと思っています。

11.知人が私のコンサルティングを受けるとしたら、どの人にどのようにアドバイスしますか?それはなぜですか?

できるだけ自分の考え、思い、現況、理想、感想を可能な限り脚色を加えることなく伝え、相談をすること。

正直に自分の事情を伝えられない信用のできない相手であれば、コンサルティングは利用すべきではないと考えると同時に、信用して相談する以上は、相談する側も正直に全てを伝えることが両者にとって良い結果を得られると考えるため。

 

質問用紙は以上になります。けっこう見られていますね。この人は自分のターゲット層です。お客様から見ても「相性が合っている」という言葉があり、自分も同じことを思っています。気軽に何でも相談できると言っていただいてますが、今では私も相談させていただいてます。

このような相手が 本当のターゲット層なのです。
本当のターゲット層を探すための、この作業は、今までおススメしたことがありませんでした。
今後、取り上げてみようと思います。この方法はアリですね。
本当のターゲット層とは、いったいどんな人なのか、分かっていただけましたか?

 

 

 

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