20代営業職員を持つ上司の悩みの一つが、「自分の友達へ保険を勧めることを嫌がる」です。保険会社によっては入社して研修が終わり、営業をスタートしたと同時に、友達リストを書かせることもするようです。

新人にとっては、この「友達リスト」、勘弁してほしいですよね。別に新人の味方をしているわけでもないのですが、これにより営業された友達からは、ますます保険のイメージを悪く持たれてしまうし、保険営業をやりたいと思う人もいなくなります。
上司の立場の人にも分かっていただきたいところです。

そもそも保険営業とはどんな仕事なの?

『保険を売ることが仕事』、と思っていては、私は20年保険をやってこれなかったでしょう。『保険を売ることが仕事』と思ったことは一度もありません。

『正しい情報を大切な人に提供するのが仕事』、これが保険営業の仕事です。そのために常に情報発信先を増やすことをしています。これが、私の言う、「1年後の見込みを一人でも多くつくる」です。その結果が契約というものになります。

大切な人に(大切な友達に)正しい情報を教えてあげたいと思うのは自然なことではないでしょうか。それでも聴く耳を持たなかったり、友達にまで営業すんなよ!と言われたり、ノルマ大変なんだ~とちゃかされたり、そんなの本当の友達でしょうか。こちらが、相手にとってメリットのある情報を伝えたいと思ったり、相手の保険のことが心配になっているのに、そのような態度しかできないような人は、友達でいる必要もないかと思いますよ。

売り子ではなく、コンサルタントを目指そう

保険を売ることが仕事になってしまうと、どうしても「入ってください」という売り子になってしまいます。結果、いつも頭を下げている。今のものより100円こちらの方が安いですから、というのも売り子商法の一つ。

情報を提供し、正しいことを教えてあげる立場になれると、コンサルタントとしてお礼を言われる立場になります。商品の比較ではなく、その人に、その保険の形が合っているのかを教えてあげましょう。

あなたの友達は、売り子ではなくコンサルタントに相談したいと思うはずです。

具体的な友達への保険の勧め方

勧めるというより、まず、この仕事をしていることは知っておいてもらいましょう。いざ、保険のことを考えたとき、自分を思い出してもらえなかったときほど悲しいことはありません。

アポイントのあとに、アポなしでついでに立ち寄る程度(ついでの5分計画と呼んでいます)で定期的に情報発信をして過ごしてください。
この作業をすることで、友達はわざわざ寄ってくれたんだ、という感情になります。契約欲しくてアポイントを入れようとするから嫌がられるのです。こんな時だけ来て!と思われてしまいます。逆の立場だったら、やはり嫌ですよね?

入社したらまず友達へ保険を売る、というのは間違いです。

ついでの5分計画を続け、入社して1年ぐらい経ち、仕事にも自信がついてから、「話を聴いてほしい」と目を見て伝えましょう。それと、この作業をコツコツしていると、1年経たずに、いや、即決も?友達の方からの見直し依頼がある可能性が高いです。

 

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