セミナーから個別相談へのつなぎ方
セミナーから個別相談に繋がらない、どうやって繋いだらいいのか分からない。そんな悩みを持つ営業さんは多いのではないでしょうか。ハッキリ言って、個別相談に繋がらなければ全く意味がなくなってしまいますよね。
まず、何のためにセミナーを開催するのか、もう一度振り返ってみましょう。
セミナーの目的は講演ですか？営業セミナーですか？
私は、講演の方が気持ちが楽です。バックエンドに繋げなければならないという緊張感がないからです。講演の場合の目的は、共感していただき集まってくれた人たちに、「伝えること」。ですから講演をさせていただくことでお金をいただくことになります。例えば私の場合は、かなりリーズナブルで少人数であれば1時間5万円～でお受けしています（要相談とさせていただいております）。
営業の皆さんがセミナーを開催する目的として、本業（保険営業なら保険契約）に繋がらなければ、ただ、情報を与える人で終ってしまいます。契約に繋げるためには、まずセミナーから個別相談への誘導が必須の課題となります。その場合、セミナー自体の料金も、高くて5000円、無料は避けた方がいいというのは皆さん分かっているとは思うのですが、保険会社によっては副業を禁止という会社も多いです。いずれにしても、セミナー参加費で稼ごうと思ってはいけません。
個別相談への繋げ方
正直なところ、ベテランさんでも厳しい課題ですよね。
①セミナー中、話の中に、3回、個別相談への誘導を取り入れる
私のやっていることです。「私の個別相談では、この部分、人により違うので、一人一人やり方を分析し、こうしてみたら？までのアドバイスをしています」という言葉をさらっと入れてみたり。個別相談では、こんなことをするんですよ～という期待を盛り込むようにしています。
ちょっと余談・・・というか体験談です。
私は今まで、勉強も兼ねて、たくさんのセミナーを受講しました。その中の２つの保険セミナーを紹介します。大手雑誌社が主催していて興味を持ちました。参加してみて、バックエンドは変額保険と分かりましたが、ちょっと主婦には難しいのかなと感じる内容でした。内容はともかくなのですが、終わる間際にいきなり個別相談へのクロージング。かなり不自然だったのですが、よろしかったら個別相談の申込みを、ではなく、帰る際に出口で並び、必ず予約を入れて帰る、予約を入れないとドアの外には出られない、という強制的なものでした。皆さん、予約を入れてから帰っていましたが、私は、本日はためになるお話をありがとうございました、とだけ言って外に出ました。
別のセミナーです。無料なのにケーキ付でした。この時点で怖い！と思うのは私だけでしょうか。教育資金セミナーでした。こちらはアンケートに個別面談の希望日を書くようになっていたので、簡単に外には出られたのですが、まだ家に到着していないうちに、電話がガンガンかかってきました。まだ予定が分からないと言うと、数時間後に着信。次の日も。電話に出ないと、電話番号を変えてかかってきました。大変でしたが、あちら様としては、会場費もケーキ代もかかっているわけですから当然なのです。私は、とんでもなく申し訳ない気持ちになりました。ケーキ食い逃げですから。
でも、どうせなら、気持ちよく、お客様の方から個別相談への参加を希望してほしいですよね。
②セミナーでお腹がいっぱいにならないように
セミナーで、言いたいことを全部言ってしまい、そこでお客様が満足してしまったら個別相談には繋がりません。もっとこの人の話を聴きたい！
そう思ってもらう流れが必要なのです。そのためには、自分がどうしてこの話ができるのか、のプロセスが有効だったりします。もっとこの人の話を聴きたい！の時点で、この受講者は、あなたに共感し、ファンになっているからです。
③セミナー料金の中に個別相談代も含むとし、お得感を出す
人はお得感に弱いです。まずは個別相談に繋がらないと何も始まらない営業さんの強行突破手段、でもとってもお得感があり、自然にすすめられるパターンでもあります。
私もこの方法を使っています。ただ、おかげさまで私の講座は、個別相談への参加率が95％以上ですので、ここまでで満足！という人は、個別相談来なくて大丈夫です、と言ってあげるようにしています。ムリヤリはいいことありません。
④個別相談に繋がず、一度セミナーを終わらせる
初心者の方におススメです。不自然な形で個別相談に誘導するよりいい方法です。そこで人間関係を作り、あなたのファンになってもらうことまで必ずしてください。そうでないと本当のボランティアです。終了後、また別のセミナーにお誘いします。あなたのことは知っているのでお客様は参加しやすくなります。実は、この方法で成功している優績者の営業もいるんです。時間はかかりますが、確実にお客様からの信用を重ねていく方法です。
４つの方法を書いてみましたが、取り入れたい方法は見つかりそうですか？
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