アンケートをやめてしまえば？

みなさんこんにちは
迷える生命保険営業の強いミカタ
下澤純子です

「アンケートをお願いするのが苦手です」
「書いていただいても、次のアポイントにつながりません」

相変わらずそんな悩みが多いようです。

実際には初回アプローチにアンケートを使っていない会社の方が多いかもしれません。
でもアンケートありきで見込を作っている人にとっては？？？ですよね？

人は、「アンケートを書くと営業されるから協力しようと思わない」という、相手の心理を受け止めましょう。
悪気はありません。

それなら、いっそのこと、
アンケートをやめてしまえば？

ただし、お客様を知ることまで、やめてしまうわけではありません。

やめてみてほしいのは、
「アンケートをもらって、次のアポイントを取らなければ」
という考え方です。

その紙を、アンケートではなく、
お客様を知るための「カルテ」
だと思ってみてはいかがでしょうか。

お話ししてくださった家族のこと。
今のお仕事や、日々の暮らし。
大切にしていること。
これからやってみたいこと。
そして、少し気になっていること。

記入欄の答えだけではなく、会話の中にこそ、その方を知る手がかりがあります。

「来年は、子どもの受験なんです」
「できれば、もう少し仕事を続けたいんですよね」
「愛犬とあのカフェに行ったんです」

そんな何気ない一言を、聞き流さずに受け止める。
ご本人が話してくださったことを、必要な範囲で記録しておく。

次にお会いしたときに、
「その後、いかがですか？」
と、その方のお話の続きから始められる。

そう考えると、カルテは、次の約束を取りつけるためのものではなく、その方との関係を積み重ねていくためのものになります。

そもそも、相手のことを知らなければ、その方に合う保険のプランは作れません。

どんな暮らしをしているのか。
何を守りたいと思っているのか。
何に不安を感じているのか。
保険に何を求めているのか。

そこが分からないまま設計書を作っても、
「その方のための提案」ではなく、
「こちらが提案したいもの」になってしまいがちです。

そして、その“こちら都合”は、相手にも伝わってしまうものです。

「私の話より、保険の話をしたいのかな」
「私のことを、どこまで分かってくれているのだろう」

そう感じている方に、次のお約束をいただくのは難しいですよね。

だから、アンケートをいただいたら、すぐに
「どの保険を提案しよう」
と考える前に、

「私は、この方の何を知っているだろう？」

と、一度立ち止まってみてください。

まだ分からないことがあるなら、決めつけずに、次の会話で少しずつ聴かせていただけばいいのです。

もちろん、何でも細かく聞き出せばよいわけではありません。話したくないことには踏み込まず、記録する情報も、ご本人の意向や所属先のルールに沿って大切に扱いましょう。

アンケートを埋めることが目的ではありません。
アポイントを取ることだけが目的でもありません。

目の前の人を知り、その人に必要な提案をすること。

まずは、お手元のアンケートを「カルテ」という目で見直してみませんか？

空欄を探すのではなく、
その人について、まだ理解できていないことを探してみてください。

次にお会いしたときに話したいことが、変わってくるかもしれません。

参考にしてくださいね。

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