いくらまでなら払えますか？なんて聞いてはダメ！
国内生保で頑張る女性営業さんの個別面談がありました。
商談のアポまではできるのですが・・・・と泣かれてしまいました。
なぜ、契約までに至らないのか。彼女がやっている商談の流れから分析していきます。
もちろん、ヒアリングは重要なのですが、その内容に驚きました。家族構成、住宅ローン、将来の夢、いろいろ聞くことはたくさんあるはずなのですが・・・・。
「いくらまでなら払えますか？」
はナシです。
聞かなくていいことです。最終的な優先順位での保険料の調整はあるにせよ、最初に「いくらまでなら払えますか？」は聞かないでください。
いくらの保障が必要かを教えてあげることが、保険営業さんの仕事だからです。
だから、やっていることが反対です。
いくらの保障が必要かを教えてあげた上で、それをやるもやらぬも相手の自己責任です。
「いくらなら払えますか？」と聞くことで、あなたの立場も相手より下になります。
その結果、ものすごく営業がやりにくくなってしまいます。
個人的に、国内生保の女性営業さんには頑張ってほしいという思いがあります。
私は、保険業界に入ったきっかけが国内生保で、そのあと、外資系保険会社の商品を売るようになりました。
言えることは、「外資系保険会社の商品の方が売りやすいかった」
外資系は、掛け捨ては安く、積立も予定利率が良かったりもします。
だから、そんな中での国内生保の営業さんはスゴイと思っています。
保険は、商品ありきでなく、その人に合ったものの提供です。
そして、商品より大事なものは、あなたの存在。人間力。そして、相手に対する思いです。
この人から加入していれば安心。
そう思ってくれるお客様がいる以上、国内生保は強いはずです。
ぜひ頑張っていただきたいです。
応援しています。
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