アンケートを断られるのが怖い ~まず、断る人の心理を知ろう~
職団(担当している営業先の企業)で、アンケートを断られるのが怖い・・・。
という新人さんからの悩み相談がありましたので、その対策法を考えてみました。
入社5ヶ月目ということで、研修が終わり、先輩の同行もそろそろ終わるころです。保険営業の仕事への夢がいっぱいな時期でもありますが、同じぐらい不安も大きいですよね。
私が、保険営業を始めた21年前から、ファーストアプローチはアンケートでした。きっと、もっと前からアンケートだったと思われます。そう考えると、ものすごく古いやり方です。
個人的には、アンケートでなくてもいいのに・・・と思ってしまいます。外資系の保険会社や、保険代理店ではアンケートなんて使っていませんので。
それでも会社の方針がアンケートならば従わなくてはいけません。(アンケートでなく、こっそり自分のやり方で進めてもいいと思いますよ。契約取れていれば怒られませんよね)
人がアンケートを断る理由
アンケートがもらえない、断られるのが怖い、そんなふうにウジウジしていないで、なぜだろう!って考えましょう。相手の立場になって考えることが重要です。人は、なぜアンケートに記入しないのか。ズバリ、書いてしまえば翌日に保険の設計書を広げられ、勧誘されるからです。もう20年以上も前から、まずはアンケート!と、保険会社がやっているなら、当然相手も学習しています。アンケートに協力したためにガシガシ営業された経験があるから、または、営業されている同僚を見ているから、オレはもう書くのをやめておこうになってしまうのです。
感情から考えれば普通の流れです。
やはり・・・・。
アンケートをもらったら、即設計書を持って行け!って上司に言われるそうです。
それではどんどんどんどん、仕事がやりにくくなってしまいます。
私のお客様はどうしてアンケート協力をしないのか。生声。
私の当時のお客様に聞いてみました。
- すぐに保険の提案書を持ってくるから
- 保険に加入する気がないのに申し訳ない
- 悲壮感があって怖すぎる。近づいてほしくない
いかがでしょうか。みなさんが悩むほどの理由ではありません。むしろ、みなさんに気を遣っての理由もあります。みなさんのことが嫌いだから書かないわけではないのです。
なぜ、私にはアンケートを書いてくれたのか。生声
相談者である新人さんは、『職団、アンケート』で検索し、私のブログにたどり着いてくれたとのことで、大変嬉しく思います。
アンケートに断られたことのないという私に興味を持ってくれました。
そうなんです。私、アンケートに断られたことが、おそらくありません。
なぜ、私のアンケートには協力してくれたのか、聞いてみました。
- シモジュンなら、保険の提案書持ってきても断ればいいやって思った
なんと、こんな理由でした。
シモジュンなら、保険の提案書を持ってきても断ればいいや、と思ってアンケートに協力してくれた人が、みんな私のお客様になっているということです。
そう考えると、断ればいいや、の雰囲気を出すことも大事ですね。私は無意識なので言葉では表現できません。
ちょっとした工夫が大事
アンケートに記入していただくことがみなさんの仕事ではないはずです。まずは元気に「こんにちは」の挨拶。無視されますが、気にしない。「こんにちは」に対して、「こんにちは」と返してくれた人と、まずはお話できるようになりましょう。それと、「アンケートをお願いします」よりも、「お名前教えてください」の方がいいかもしれません。「お名前教えてください」と言うと、偏屈な人でないかぎり教えてくれます。人により名刺をくれます。名刺にはアドレスが書かれていますよね。その日のうちにお礼メールを入れてください。その人が保険で何か分からないことが出てきたときに、他の誰でもない自分に連絡をくれるために私はやっていました。このように少しずつ、相手の状況を知っていきます。子供の名前やペットの名前をアンケートの余白にメモっておいて、話題に出すと喜ばれます。
このように、相手の状況が分からないと、保険の設計書は作成できないはずです。アンケートをもらった。翌日に設計書提案は、本来ならあり得ないはずなのです。
相手を知ることで、その相手もみなさんのことを知ることになります。信頼いただかないと、あなかからは保険には入りません。当然のことです。
「こんにちは」と言って、無視をされ続けている新人さん、それでもめげずに「こんにちは」と言い続けてください。1年後には、無視をした人の方から「こんにちは」って言ってもらえるようになります。年月が経っても無視をし続ける人は、人としておかしいかもしれませんね。人を見下すような人とは関わらなくていいです。
参考にしてください。
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