実は『保全』って、すごく重要な位置にあります ～自粛の今だからできる、計画を立てるということ～
保険営業のみなさん、保全活動はできていますか？
今、新型コロナウイルス感染拡大のこともあり、営業がしにくい、苦しい時だとは思うのですが、こんな時こそ、活動できるようになったときのための準備をしましょう。
今日は、みなさんがちょっと面倒くさい？と感じている『保全』について書いてみます。面倒くさいと感じるのは、すでに契約をいただいている人のところに行くからですよね。
そもそも『保全』って何？
『保全』というと、お客様の誕生日にはカードを贈ったり、また、年賀状を送ったり。大先輩の中には、お中元やお歳暮を贈っている人もいますよね。だから面倒くさいと感じるのです。
私は、『保全』とは、お客様にとって役立つ情報を、定期的にお届けすることだと考えています。1ヶ月に一度だとクドいかな。それでも3ヶ月に一度のペースで訪問できると理想です。
お客様にとって役立つと思われる情報をお届けするためには、当然、そのお客様の状況を知る必要になってきます。残念ながら、お誕生日カードや年賀状だけでは、お客様が今、何に悩んでいるのか、何に興味があるのか、知ることはできません。
例えばですが、子供の保育園探しで悩んでいたら、その情報をお届けしたら喜ばれますよね。
お客様にとって有益な保険商品が発売になるのなら、その商品を持っていくことだって『保全』です。
せっかくなので、私のやっていたことを紹介しますね。
あえて商品発売の前に予告しておく
「こういう商品が生まれるみたいで私もすごく興味があるんです。発売になったら、一度私のほうで商品分析し、○○さんにとって、いいものだったら持ってきますね」と言って帰ります。そうすると、次回、訪問しやすくなります。
ポイントは、何も用事のないときに行く。顔を見に行きます。このときに、相手の状況を察知する。聞き出します。
このような保全活動をせす、数年後にそのお客様の保険を見直しさせたくて訪問するから、こんな時にだけ来て！契約ほしい時だけ来るのね！って言われてしまうのです。でもごもっとも！ですよね。
だから『保全』って、実はすごく重要な位置にあります。
『保全』はついでの5分計画を利用してね
『保全』だけに行こうとすると、もったいない気もしますよね。ちなみに私は、あえて『保全』だけでもokという人でした。人見知りなので、契約をいただいてからお客様と仲良くさせていただくことが多かったからです。
この『保全』は、新規契約のための訪問のあとの、ついでの5分計画を利用しましょうね。
ついでの5分計画とは、その日のアポイントのあとに、アポなしで寄るところを必ず1件決めてから出かけましょう、というものでしたね。
アポなしで留守の場合が多いのですが、名刺の裏に「近くまで来たので寄ってみました。みなさんお元気ですか？」だけ書いてポストに入れておくと、わざわざ寄ってくれたんだ～という感情になってくれるようで、アポイントをいただきやすいのです。
いかがでしょうか。動けるようになったらあの人のところに行ってみよう！と想像できましたか？
行こうと思うところがあることで元気になりますよね。前向きにこの時期を乗り越えましょうね。
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