既契約者さまへのアフターフォロー、どのようにやっていますか？
契約者フォロー、やっていますか？
ここ数年会っていないお客様はいませんか？
契約者フォローが必要なワケ
皆さんが新契約をいただく際、他社からの見直しが多いですよね。
ということは、いつだって他社にとられるリスクはある！ということです。
でも、既契約者フォローは、他社にとられないためのものではありません。
そこから更に素敵な人間関係ができていく、ということが、この仕事をしている上で一番嬉しいことではないでしょうか。その結果、新契約に繋がったり紹介が生まれたりするのです。
また、給付金の請求ができていないお客様の発見にも繋がります。若い方だと妊娠にまつわる給付モレがよくあるようです。私のお客様で実際にあった事例ですと、年配の方で、白内障の手術が保険の対象になるとは思わなかった、とか、日帰り入院だし、内視鏡で上皮内癌を切除したというような、費用がそんなにかからない手術が給付の対象になるとは知らなかったということがありました。
このような事例を見ても、保険の担当者ってものすごく大事な存在ですよね。担当者が教えてあげなければ、ずっと給付モレの状態が続き、お客様は毎月の保険料を支払っているだけということになります。
給付モレを教えてあげることによって、さらにお客様から信頼されるようになることは間違いないです。
きっと、皆様の既契約者様の中に、貰えるはずの給付金を、知らないがために貰えていない人が何人かはいらっしゃると思います。
来年以降、訪問しやすくなるためにも、この時期のご挨拶、ぜひ実行してみてくださいね。
どのようなやり方があるの？
年末年始以外でも、やはり私がおススメしているのは、「ついでの５分計画」です。
『近くまで来たのでお顔見にきました』こんな感じで十分です。アポなしでいいと思います。
そして、やはり今の時期ですと、『今年もありがとうございました。来年もどうぞよろしくお願いします』というような言葉があるおかげで訪問しやすくなります。
今年のうちに、ついでに５分だけ訪問するだけで来年からも訪問しやすくなるし、その姿はきっと好印象です。
そのときに、間違えても何かを持ち帰ろう（何とか契約をとってやろう）なんて思わないでください。
その欲望を見せないから好印象で、契約に繋がりやすいのです。
その訪問時に、一言「最近、病院に行かれたことはありませんか？」という言葉で、給付モレを発見してあげる、というのもいいですよね。訪問する側の皆さんも、給付モレを探してあげる！という思いがあれば訪問しやすいはずです。
私の担当者の例
電話をいただきました。かなり嬉しかったです。たくさん既契約者もいて、ついでに行ける距離ではない場合、電話もいい方法です。別の会社の担当の人は、今日、封書が送られてきました。お手紙とカレンダーも。MDRTの会員でかなり忙しいはずの人ほど、細かい作業をしているかもしれません。
保険の担当ではない人ですが、クリスマスカードが送られてきました。一言、『いつもありがとう』と自筆で書かれていて、これも嬉しかったです。
また私の生徒さんの中に、毎年この時期、自分の名前入りの卓上カレンダーを配るという人もいます。これは他社の保険屋さんは近付きにくいですね。そういえば私もやっていました。お金がないので、自分の名前シールを張り付けていたのを思い出します。
訪問することで得られる効果
この時期に限らず、お客様との関係は、契約をいただいたときがスタートだと思っています。１９年の保険生活の中で言えることは、ピンチのときに助けてくれるのはお客様である、ということ。私たちのピンチのときとは、ズバリ！数字が足りないとき、ですよね。助けてくれる人は、すでにお客様である人の中にいるものです。最近も、そのことを感じることがありました。
年末年始は、既契約者フォローの絶好のチャンスです。
今年もありがとうございました。
来年もよろしくお願いします。
今年もよろしくお願いします。
その言葉があるからです。
心をこめて、決して欲を出さずに、今年の残りの日を有効活用してください。
保険営業さん以外の皆様、保険営業さんが来たら、ぜひ、来年もよろしく！の一言、お声かけしてあげてください。その一言で、嫌なことも消えてしまうほどモチベーションが上がってしまい、ウキウキになってしまう、そんな仕事なんです。
来年、保険営業が、お客様にメリットのある情報を提供しにきたら、ぜひ聞く耳を持ってください。きっと、知っていて良かった～という、情報を持ってきてくれるはずです。
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