紹介契約は『信頼』と『実績』から生まれるものなのです
紹介契約だけで仕事を回したい、そう考えている人は多いのではないでしょうか。私の１UP講座のアンケートにある、1年後にはどうなっていたいですか？の質問に対し、「紹介だけで毎月契約がとれるようになっていたい」という声があまりに多いので気になりました。なぜ、そう思うのですか？ なぜ？に対し、明確な答えが返ってきません。
答えとして考えられるのは・・・
①契約までに時間がかからないから
②新規開拓の必要がないから
こんなところでしょうか。
ぜひとも ☆『信頼』という実感がほしいから！と
即答できるようになっていただきたいです。
私の経験を振り返ってみますね。
私の場合の紹介が生まれるとき
口コミで広がる
大手百貨店で保険コンサルの仕事をしているときは、口コミでお客様を紹介していただきました。
お客様の声を振り返ると、
①保険を全く分からない自分にも分かるように説明してくれて感動した。
②夫にだけでなく私にも説明してくれたのが嬉しかった。
③出不精な夫のために、来店型にも関わらず遠くまで足を運んでくれた。
④すごく自分のことを考えてくれて、自分専用の保険を作ってくれた。
⑤全く売り込みを感じなかった。
⑥ここでNo.1という噂を聞いて悩みを聞いてもらいたかった。
よく見てみてください。決して大したことではありません。ちょっとしたことが紹介に繋がっているのです。とくに①、②は、実は要チェックです。どうしてもご主人と話したがる営業さん、多いです。決定権を持つのがご主人だと思っているからでしょう。でも、影の決定権は、実は妻であることがほとんどです。逆に言うと、妻を味方にすることで契約に繋がりやすくなります。応援者にもなってくれます。
ステップアップする
肩書が上がると、それが実績になり、信頼されるようになります。入社１年は平社員、その後マネージャーになり名刺に主任←上級主任と、肩書が変わることで、業界では大したことない肩書でもお客様は凄い！と思ってくれます。
自分のことを好きになってもらう
はっきり言って、嫌いな人には紹介を出そうと思いません。共感されると、紹介されやすくなります。共感されやすいということは、私の講座で言う本当のターゲット層のことです。そのため私の講座では、皆さんの本当のターゲット層を探す作業に時間をかけています。一つ気を付けたいのは、好きにもいろいろあり、恋愛感情を持たれてしまうとその人は見返りを求めるようになってしまうことがあるので注意が必要です。
あなたはどんな人に紹介を出しますか？
これを考えるのが一番の近道ですね。あなたが、保険営業をやっていないとして、どんな人になら紹介を出しますか？10個以上、書き出してみてください。できるだけ細かく。実際、保険営業を仕事にする前に、紹介を出したことのある人は、その保険営業がどんな人だったか書き出してみてください。
その書き出した人になればいいのです。
紹介契約の危険性
紹介契約にもデメリットがあります。私の場合、新規開拓からしていないので、途中からそのお客様に関わった感があり、新規開拓から契約に繋がったお客様よりもどうしても思い入れが軽くなります。ずっと応援してくれるお客様は、新規開拓からお客様になった人ばかりなんです。
退職、他業種への転職は基本的にナシですね。紹介されたお客様はもちろんですが、紹介していただいた方にも迷惑をかけてしまいます。
交流会での紹介は、業種的には、保険営業さんは一番難しいと思っています。貢献してもらったから自分も誰か出さなくては、でいただいた紹介より、自分を信頼していただくことで得た紹介の方が契約に繋がります。交流会は、自分を分かっていただくための、自分発信の場所として、コツコツ作業に利用する方が、結果、早く契約に繋がります。
紹介をいただくためにやるべきこと
まとめると、紹介は、『信頼』と『実績』から生まれるものなのです。
お客様へのアプローチから数回に分けて紹介の話を取り入れ、クロージングの頃には紹介者の名前をいただく形を作っている方もいらっしゃいます。
受講生に同席した際に、お客様が加入予定の商品内容だけで頭がいっぱいになっているところ、息子さんにこの保険はどうですか？と、全く別の商品の説明が始まりハラハラしたこともあります。あなたに共感し、信頼していただければ自然に紹介は生まれます。でもまずはお客様になってもらってからです。慌ててはいけません。
『信頼』と『実績』の結果が紹介、ということは、もうお分かりですね。紹介契約は入社してすぐには出にくいものです。『信頼』と『実績』をつくるためには時間がかかります。でもそれが、紹介営業の一番の早道でもあるのです。
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